先削弱对方的立场

为了有效地在谈判中说服对手，为己方争取最大的利益，不妨先削弱对方的立场。

美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。他在经济景气的时候，有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于经济萧条，便只好关闭了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的公司。但是，出于各种因素，银行不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师希望能够找到机会东山再起，于是千方百计争取银行的同情，让银行贷款给他。

经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式——必须先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几条抗议事项。银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及，银行领导便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延而蒙受重大损失为由，大表不满。

还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人账户的款项阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。

两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。此时，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该怎么算？”

那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法详细地说出来。

“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”

“当然！”经理赶快回答，“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶恐，生怕再得罪这位难缠的客户。

这位工程师很希望和银行恢复往来，并要求银行经理让他获得一笔私人贷款，结果银行经理真的允许了他的要求。

如果这位工程师一开始就明确地表明自己的愿望，就不会得到这么好的结果，可见他先削弱对方立场的手段是非常高明和值得借鉴的。