抓住对方的弱点给予打击

任何一个谈判者，不仅应该清醒地认识到自己的弱点，而且还要知道对方的弱点。在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。

某人家里来了客人。爸爸让儿子去附近小店里买瓶五粮液招待客人。店老板一看是一个小孩子来买酒，暗自高兴，随即给了他一瓶假酒。儿子当然不知道了，回家之后爸爸发现是假货，于是，爸爸就把酒藏在怀里，去了小店。

到了店里之后，他让店主拿出一瓶五粮液来，然后他对着酒仔细端详，并且自言自语道：“唉，这年头假五粮液太多了！我可得仔细看看。”店主立马儿抢过话头说：“您放心，我这里绝对没有假货。”爸爸叹息道：“唉，那就好啊。我可是吃过不少次亏了。上次我在西城一家店里买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不是假货，结果回家打开一看——竟然是廉价的二锅头！你说气人不气人。”店主说：“你去找他算账呀！”爸爸哭丧着脸说：“我是过了好几天才开瓶的，都过了那么久，人家还会认账吗？”店主惋惜道：“嗨，要是你当时发现就好了，他敢不认账！”那位爸爸于是一脸认真地请教：“要是当时发现了，可他还是不认账怎么办呢？”店主满怀热情地指教说：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”

这时候，爸爸看时机已到，就向躲在一边的儿子招手示意，然后从怀中摸出那瓶假酒来：“那好！你看这个该怎么办呢？”店主一下子傻眼了：“这个，嗯……对不起，对不起！我退款，我退款！”

在这个故事中，爸爸的做法就是找到了对方的软肋，其目的是“请君入瓮”。两方对峙时，没有人会主动做出让步。要想占据主动地位，就要想办法一步一步把对方引到自己的陷阱中去，这样才能顺利地让他乖乖投降。

有时候，在进退之间为了占据主动，你不妨寻找一下别人的软肋。人人都想掩盖自己的弱点和瑕疵，很难让人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。只要抓住了对手的软肋，你就可以大胆“进攻”了。特别是在商业谈判中，如果可以先抓住对方的软肋，便可以迅速占据有利位置，大大削弱对方的士气和自信。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得谈判人员借鉴的。

诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，他独自一人看上去更加势单力孤。江东的那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先显示他的威力打掉他们的气焰。像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。

诸葛亮在谈判中紧紧抓住张昭的弱点，给他重重一击，使其没有反攻余地。所以，了解对方弱点是谈判中取胜的有效方法。对方的有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我们要随时发现把柄，准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。

英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说：“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。

一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的附属国呢？”巴克斯听后傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的附属国，英国是世界最强大的立宪君主国！”西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国家，现在我却不这样认为了。”巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”西乡南州从容地说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国家的话，为什么要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯变得谦虚多了。西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得了令人满意的效果。

毫无疑问，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。