巧妙发问探知对方意图

提问是谈判中获得对方信息的一般手段，通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用。另外，提问还是谈判应对的一个手段，是谈判者机警的表现。

但是，发问是有一定艺术的，如果发问不当，非但达不到预期的目的，反而徒增了对方的反感。

有一家经营牛奶和咖啡的小店开在商场的休息室里面，刚开始营业的时候，小店的服务员总是问顾客：“您想喝咖啡吗？先生。”或者问：“您想喝杯牛奶吗？先生。”过了一段时间后，小店几乎没什么收益可言，销售业绩很平淡。经过一段时间的思考，老板要求每一个服务员都要换一种问法：“先生，您想喝杯咖啡还是喝杯牛奶？”问法改过之后，其结果是小店的销售额大增。原因很简单，第一种问法容易得到否定的回答，因为问法过于单一。而第二种选择式的问法，在大多数情况下，顾客都会选一种。

故事中提到的牛奶与咖啡，只是换了一种提问方式，就换来了更大的销售额。可见，语言是谈判中重要的载体。巧妙地运用发问的语言能让你得到意想不到的效果与收获。为了更好地采取有针对性的对策，探寻到谈判对方的实际需求和真正意图是非常必要的，因此，领导者应努力提高发问的艺术：

1．预先准备好问题，把握发问的时机

在步入谈判会场以前，谈判者应将谈判中应提的问题事先列出来，尤其是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。有时可以先提些看上去很一般并且比较容易回答，而实质上与后面比较重要的问题相关联的问题，等对方思想比较松懈时突然转入某一个重要的问题，使对方在措手不及的时候露底。对这个重要问题的某些方面，他可能在回答前面那些似乎无关紧要的问题时已经说了出来。

2．给对方充足的回答时间

在提出问题后应闭口不言，等待对方回答。最好不要同时提出一连串问题，让对方无所适从不好作答。提出问题后闭口不言，双方处于沉默之中，这会给对方施加一种无形的压力。你不再言语，对方就必须以回答问题来打破沉默，这样，打破沉默的责任就由对方承担了。谈判者应等对方将问题表述完毕再提问。这是礼让的基本要求，也有助于全面理解对方的意图，以便下一步更恰当准确地发问。

3．注意发问的速度和频率

谈判者应该用正常速度发问，太急易给对方以不耐烦或被审讯的印象。谈判不是法庭上的审问，应该心平气和地提出问题。否则，会招致对方敌对、反感的情绪，破坏谈判的气氛。当然，发问速度亦不能太慢，否则，会令对方疑惑或感到沉闷。

在谈判中，不宜重复、连续不断地提问。这会导致对方厌倦、乏味而不愿回答，即使回答也是马马虎虎甚至答非所问。

4．不要强迫对方回答问题

当对方很难从正面回答你的问题时，不要强迫他做出回答，以免触发大冲突。对于这种问题，可以肢解为许多小问题，通过旁敲侧击的办法了解对方的意图。或者可以换一个角度，来激发对方回答问题的兴趣。也可以先将这一问题搁置下来，等待有利的时机再发问。还有一种方法就是采用迂回的方法，暂时避开主题，转移对方的注意力，然后再引申到主题，或者干脆从侧面得到问题的答案。

5．提问态度要诚恳，不要带有敌意

发问前应先取得对方同意，尤其是向陌生的谈判者或大人物、贵宾提问题时更应如此。对于敏感问题，发问前应先作解释或先打招呼，以免不妥。态度诚恳，会使对方乐于回答，也利于谈判者彼此感情上的沟通。

谈判者应尽力避开各种带有敌意的问题，如直接指责对方信誉的问题、表现自己的问题等。否则，不利于谈判双方之间的真诚合作，大伤感情。

上述有关发问的种种技巧，旨在提高领导者的谈判水平，通过发问来把握对方真实需要的能力，需要灵活运用，不要成为谈判者发问僵死的教条。