专业服务连锁

　　安居财务——做财务代理的麦当劳

　　想开麦当劳的人不少，想从事财务代理行业的人却不多，因为除了繁琐，还需要专业知识。

　　把财务代理做成连锁，除了专业服务，还需要价格优势，软件信息化不可或缺。

　　做专业服务，如何能高效、专业，又能便宜呢？安居带你走进他的世界。

　　开公司不容易，还有很多成本，安居帮助创业者减少开支，价格优惠就像吃个汉堡——实惠、安心。

一、财务代理——一个做不大的行业

(一)财务代理的兴起

　　20世纪90年代初，私营企业在特区深圳逐渐兴起，随之带来的新兴服务就是公司的记账报税业务，这一业务最早是由会计师事务所承接，但高昂的费用和不便捷的服务，让很多私企头疼万分，这时候，一个由企业会计个人承接的一些私活，开始逐渐形成产业，并日益壮大。

　　北上广深的财务代理行业发展尤为迅猛，因为这里的私营企业开办尤为活跃。进入2000年，这四个城市注册的私营企业均超过10万家，其中北京超过了40万家。

(二)财务代理行业的高速扩展期

　　随着财务代理行业的蓬勃发展，竞争加剧，如何降低成本、提高工作效率，成为了这个行业迫切需要改进的地方；使用电脑记账，记账工作和报税工作分离成为了这个行业普遍的新标准。这一新标准，加速了这个产业的价格竞争，收费从原来的700元(每家每月平均价)降低到400元(每家每月平均价)。

　　如此低廉的价格，让企业主毫不犹豫就选择了财务代理公司为其服务。这四大城市的财务代理公司均超过了千家。

(三)财务代理的行业现状

　　没有统一的行业标准，只有约定俗成的简单约定。从业人员参差不齐，企业主对财务核算及报税的重视程度很低。超级低廉的收费(每小时的收费标准比家政的钟点工、建筑工地的杂工还要低)，税务局的核算及申报方式不停地变换。

　　这些都还不足以代表这个行业最糟糕的现状，既招不到人又留不住人才，和每年几十万财会专业毕业人员形成了鲜明的对比。

二、服务品质是生命

(一)恶性竞争牺牲了服务品质

　　由于这个行业服务标准不统一，客户对服务品质不太重视，导致从业人员的水平相对较低。他们在发展过程中以低价换生存，从而导致整体行业收费较低。低收费造成服务品质无法提升，近十年来，服务品质逐渐下降。这对行业的良性发展极其不利。

(二)客户不敏感造成了服务差异性小

　　通常来说，任何一个行业都有高、中、低档次的收费及服务，但财务代理这种服务差异非常小，客户对于支付相对较高的费用来换取优质服务并不感兴趣。原因是服务成果是展现给税务机关来鉴定和验收的，支付费用的企业并不能够直观地感受到，所以他们觉得只要税务机关能通过，对他来说优质服务和普通服务没有什么区别。

　　没有差异化服务就没有优质的服务，没有优质的服务就没有优秀的人才能够长期地留存下来。一个行业没有优质的人才谈何发展。

(三)服务品质是这个行业发展的生命线

　　任何一个行业的良性发展都离不开稳定的服务，及在此基础上的创新与升级。此时的财务代理连稳定的服务都很难做到，就更不要谈创新了。

三、标准的建立——一个不可能完成的任务

　　安居就是在这样恶劣的环境中成长和发展的。要做大做强，就得有一个行业的标准和依据的准绳。安居在没有任何参照和指导之下多次创立和更新了这个行业的标准。

(一)安居曾经创立的标准

　　1995年安居率先使用电脑记账软件，使会计记账效率提升了十倍。这一标准在今天看来，是一个大家都已经习以为常的方式，但在当年却是遮遮掩掩不可告人的秘密。有一段时间，税务机关检查账务时，只认可手工记账，我们不得不把电脑账本再手工抄写一遍，这一时间段长达5年。

　　这一高效的记账标准，也是在2003年之后财务代理行业才普遍开始采用。

　　1996年，安居率先把会计和报税工作分离，会计只在公司做账，向客户拿送单据及报税由非会计专业人员(我们称之为外勤)完成。这一举措至少提高了3倍以上的工作效率。这一行业标准一直到2005年，财务代理公司才普遍采用。

　　上述两个标准，成为今天财务代理公司必须执行的标准，否则其运营成本将无法生存和发展。

(二)今天的标准还需要客户的配合

　　20世纪90年代，我们开始接触和使用移动电话，它和固定电话的区别只是一个是坐在固定的地方拨打；一个可以移动使用。15年过去了，2007年，当苹果手机问世之后，新锐的年轻人们还用它娱乐和记事，以及电话、短信以外通讯。时隔6年，智能手机已经一统天下，手机的短信功能即将被终结，通话功能也受到微信的威胁，中国移动等运营商正在面临着新的挑战。

　　这一翻天覆地的革命就在我们不知不觉中已经演化完成，这其中有一个重要环节就是，对客户使用习惯的教育，传统键盘向触屏过渡，这对于很多年龄过35岁以上的人是很具有挑战性的，也是商家在做客户引导和教育上很谨慎的一个人群，今天居然在悄无声息中就已经自动被改造“就范”了。

　　也就是说，智能触屏手机是今天手机行业的生产标准，这个标准的建立就在于大家习惯使用智能触屏手机，大家喜欢使用智能触屏手机。

　　那么财务代理的一个新台阶，一个新的里程碑式的飞跃，也离不开这样一个对客户的教育和引导的工作，这样才能铸就出一个新的财务代理领域的新标准，这样才能造就一批财务代理领域的新头羊。

　　(三)工业化、信息互联网化是代理记账的新标准——一个需要几亿人民币打造的新标准

　　互联网今天无处不在，它迅速地入侵每一个行业，每一个行业都因为它的到来，而不得不修改行业标准、游戏规则。代理记账是否也是如此，我认为是，尽管今天它的功力才只发出了微小的一点点(报税的方式)。

　　任何一个服务行业的发展最终都离不开工业化的介入，如麦当劳的连锁化经营离不开工业化的中央厨房。工业化加互联网化应当就是代理记账的新标准，这是个趋势，大家都不会否认，只是这个新标准的代价，实在是太高了，谁来做尝试呢？

　　责无旁贷，安居愿意做尝试。早在2004年，安居就已经在做互联网做账的尝试了，那时的技术实在是太弱了，我们的资金也太有限了，这个艰难的开发，启动早，开发好了，需要内部测试，光安居内部培训的人次估计就多达上万人次；开发使用后，又废弃不用的就有5个程序。为什么废弃？因为补丁打了太多，无法支撑下去的就只有放弃不要了。而这每一个废弃的，都是真金白银全新开发出来的，废了就一文不值，没有一丁点的回收利用价值，同时，还要为历史数据的迁移而费劲脑筋。

　　历经十年的摸索，安居的全新做账服务模式出来了，这的确是一个全新的模式，会计做账的模式完全改变了，变的都已经不是会计专业教授的那些模式了，所以新来的会计要经过长达半年的培训实践才可以独立上岗操作，我们的外勤已经不需要知道专业知识了，他和顺丰的快递人员没有太多的分别，他的每一个动作，都有人指挥其完成，他的工作内容也更加宽泛，如工商的办理，税务的申报，发票的领购，客户单据的取送。

　　这些都已经实现了，唯一的问题是代价太大，过亿的开发实践成本，客户并不是很接受，客户引导和教育才是最大、最头疼的问题；既然有这么多的问题和高昂的成本，那还有开发的必要吗？这新的模式给我们带来了什么？

　　有，超低的成本，我只说一个数据，就是在这样的新模式之下，我们的一个会计完成的工作量，可以顶上二十个熟手会计的工作量，一当二十；同时，我们可以承接海外的记账核算业务，就如同欧美的很多公司的400热线，是飞线到印度，由印度人来接听和服务的。我们就是要让服务也可以“Made in China”。

四、出厅堂还是下厨房——连锁加盟的抉择

(一)安居是服务客户，还是服务于同行

　　这个新的模式，最明显的优势是低成本，这个低成本，如同小作坊和大工厂的流水线的对比，一个打铁的铺子，再好的铁匠，一年能生产出1 000把菜刀就了不起了，但一个有铸压、锻造的刀具工厂，一年生产100万把菜刀是毫不费力的，同时还可以保证质量统一、外形统一。

　　安居在面对不易教育的客户时，一方面是业务开发的艰难，一方面还有开发后客户很难喂饱这个流水线的工厂(打铁的作坊，每天打3~5把菜刀就可以了，哪怕是一把也是可以接单打造的；而生产菜刀的工厂可不是以把来计算的，而是要以“千”把来计数的)。哪里来这么多订单，那就只有一个渠道，就是同行，只有同行才能给我们足够多的订单，也即是打铁铺子关了打铁的炉子，只卖而不生产，把生产统一交给工厂来做(安居)，这个想法说起来轻松，而实现起来却何其困难。同行担忧，一旦客户知道都是安居来生产的，同行的竞争力就下降了，这是否会危及他们的生存空间，我认为不会，但他们会担忧，这个说服教育也是很漫长的过程。

　　安居这个已经成形开张了的工厂要向谁敞开大门，这是个艰难的选择？

(二)谁更加容易接受

　　我们不说谁更加容易接受，我们只说谁更加难以接受，就是同行，因为他们认为这是生命线，而客户只是认为会有些不习惯，所以显然是客户更加容易接受，但问题是客户的单个教育成本不高，但说服每个客户的时间和难度与说服每个同行从某种程度上来说是差不多的，但得到的效果却是完全不同的，一个同行的接受，是一批近百家客户的到来，一个客户则就是一个客户，且同行的接受有示范效应，一旦同行接受的多了，其他同行会主动上门，他们对于成本比对客户要更加敏感。

(三)哪种更容易扩张

　　毫无疑问，同行更加有利于扩张，因为这样速度更加快，当然弊端也同样伴随而来，就是，学习安居模式的第二家工厂也会在18~24个月开始涌现，而且，仿照模式一定会更低成本，更加灵活，这是规律，是避不开的。

　　这些难题似乎都指向了安居，没有第二个人或者企业来分担，现实就是这样的残酷，我们必须咬牙挺过去。

五、做财务代理的麦当劳

(一)财务代理和美式快餐的相同与不同

　　相同点：(1)都是基础服务，客户不可缺少的服务，不管经济的好坏，这样的服务都不会受到影响；(2)都需要品质的保证，但不计较水准高低(麦当劳售卖的不是口味，是整洁安全和及时)；(3)对从业人员的要求不高，但需要把公司的流程高标准的执行到位，这是个共同的难题(这就是为什么麦当劳在中国很难被超越的一个最重要原因)。

　　不同点：(1)麦当劳需要繁华的街铺，需要有大量的客流量，而财务代理需要的是写字楼聚集的办公场所即可；(2)麦当劳的装修成本高，开店的投入巨大，财务代理则恰好相反，客户不上门，无所谓装修，只需要方便人员交通和进出即可；(3)麦当劳是个人客户，财务代理需要的是企业客户，所以财务代理的开设范围要相对窄一下，对城市的商贸繁荣度有一定要求。

(二)财务代理连锁中的困难及突破

　　麦当劳的连锁困难在于，饮食文化的教育，改变中国人的饮食习惯；以及同行的竞争；而财务代理的连锁艰难之处在于，没有很好的销售模式来稳定其收益；同时，人才的不通用，导致培训在前期是件很困难的事情。

　　这些困难不是不可以克服，只是在克服的过程中，各地的情况可能是不尽相同的，也就是在全国各地的扩张连锁的道路中，每个区域的问题可能是相同的，但却需要不同的解决方案来解决。

(三)做财务代理的麦当劳

　　麦当劳在今天好像没有什么奥秘，也没有什么了不起的地方，因为有很多的后起之秀在崛起和超越麦当劳，但麦当劳在商业上的伟大就在于，它在人们完全没有意识到餐饮可以这样连锁化经营时，它在不停地努力和尝试。把一个不起眼，每个家庭主妇，甚至没有烹饪基础的男士也一样可以做的一个超级简单的食品，卖遍全美，卖遍全球。

　　安居也是有同样的愿望，希望把一个丝毫不起眼的行业，基本是无需资本投入的小作坊，改造成为可以连锁化经营的跨国企业，可以影响世界财务核算体系的新模式。这条路或许艰辛，或许我们这一代人都努力不成功，但这不重要，至少我们在努力，在奋斗，能够为未来成功的人多尝试些失败，也算是为这个行业扫清了些许障碍。我们会坚持走下去。上海是我们的阵地，中国连锁产业基地是我们坚实的大后方。

六、安居董事长——余沛莹

　　余沛莹，2000年6月18日进入安居，2003年9月1日成为会计部经理，2004年1月成为安居董事会成员，2005年1月成为东莞城市经理，2010年1月就任安居董事长。

　　机缘巧合是因为安居的文化，只招收没有经验的毕业生培训上岗，安居所有的干部都是在企业内部培养成长的，这给安居带来了较强的凝聚力，但同时也有其弊端。这种方式通常只适用于小企业，当企业规模扩大时，就会在中高层的人力资源上造成瓶颈，的确这种方式给安居带来了很大的困惑和障碍，但还是坚持走了下来。

　　32岁的年轻董事长，最高峰时管理2 000余名员工，服务4万余客户。掌控一个与同行有着很大文化差异的公司，有些艰难，但这种困难似乎更能够让这个小个子的湖南女孩充满斗志。安居前任董事长们积累下来的核心竞争力带给安居以力量和勉励，安居拥有行业内最先进的记账管理软件，最先进的工业化账务处理流程，这是国内同行短期无法超越的，甚至在世界领域内也是领先的。

　　这个行业本身没有什么传奇的地方，但安居所走的路是一条不寻常的道路，我们通常分析中国的企业往往能看到他们模仿国外先进同行的影子(虽然安居在学习麦当劳的标准化，但文化和道路跟麦当劳并不是一回事)，安居的这条道路是个特例，至今在国内外都没有找到相近的案例。

　　是什么原因促使安居走了这一条路，未来的安居又能发展成为什么，也不敢去轻易预测。还是让我们一起去研习一下，这位年轻的湘妹子董事长为我们描绘的互联网时代下的财税服务公司蓝图。

编者

　　安居财务是我见过的唯一能将薄利财务服务做成连锁的，这个行业有一定的专业性，大所不愿意干，嫌它事多、事杂不赚钱，小所愿意将就，几个人或几十个人蒙头苦干，财务年报和月报时忙得连吃饭、喝水都来不及。生活没有质量不说，更多因为总是看着眼前，忽略未来，接着又更多盯着眼前的小企业。安居把一个这样的行业做成每年千万业务的连锁企业，还是令人震惊的。毕竟小本买卖，是个鸡肋，怎么吃都不舒服，到了安居的手里，用上了软件，还形成了流水线，数以几千计的客户光是客服都使用上了呼叫中心，小企业情何以堪。也怪不得，做账也能加盟，安居能成连锁。

　　尽管企业注册认缴成为趋势，传统的服务模式会有更多改变，对安居而言，必然会失去一定的利润空间，但同时，我们也不得不看到，由于利润空间的减少，安居的市场份额也会增加，成本优势和快捷模式也会有更多的体现。

　　或许太专业的客户要求并不适合安居，但是快速发展的中国有着每天数以万计的新企业诞生，为他们服务，显然还有很多事情可为。只是伴随客户更多细腻的诉求，安居在升级服务方面还大有改进空间。

　　小服务，大学问，且安居，能立业。

(魏雪飞)