为什么昂贵的商品有市场

在商场里，我们经常会看到一些价格昂贵到让人惊叹的商品，比如，一个女式皮包的价格居然高达五位数字，而且还是限量版的。望着这些可望而不可及的商品，我们会忍不住有这样的疑问：

“这么贵的东西，难道真的能卖出去吗？”

答案自然是肯定的。否则，市场上就不会出现这么多的名牌了。这种用巨额金钱去买昂贵东西的情况，就是营销学上的“二八法则”。

“二八法则”又叫“帕累托定律”，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现的。他在研究英国人的财富和收益模式后得出，在任何一组东西中，最重要的起决定性作用的只占其中一小部分，约20％；其余80％尽管是多数，却是次要的、非决定性的。比如社会约80％的财富集中在20％的人手里，而80％的人只拥有20％的社会财富。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在，这就是二八法则。

生活中的种种事例表明，二八法则时刻在影响着我们的生活，然而大多数人对此却知之甚少。特别是在市场营销中，很少有人知道，20％的顾客可以带来80％的利润。然而这却是事实，这就是为什么市场上会有20％的强势品牌占有了80％的市场份额的原因。

“二八法则”能够被商业界所推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”经营方略的成功。作为企业领导，要用好“二八法则”，首先要弄清楚企业中的20％到底是哪些，从而将自己经营的商品注意力集中到这20％的重点经营要务上来。

二八法则既是最省力法则，又是不平衡原则。将二八法则运用于企业经营，IBM电脑公司无疑是成功的。

1963年，IBM电脑公司发现，一台电脑约80％的执行时间是花在20％的执行指令上。根据这个道理，公司立刻重写它的操作软件，让大部分人都能容易接近这20％，从而轻松使用。由此，该公司制造的电脑与其他竞争者相比，速度更快，效率更高。

三十多年后，惠特曼出任该公司总裁。她上任不久，就主持召开了一次会议，讨论收缩销售战线。通过复检用户数据，了解该公司销售状况。经过整理，惠特曼发现该公司20％的用户占据了公司80％的销售额。这一信息表明，这20％的客户成为该公司收益和发展的关键。当公司追踪这20％核心用户的身份时，发现这些人大都是严肃的收藏家。于是，惠特曼和她的团队决定，在收藏家专业媒体及其交易展上加大宣传力度。这一决策成为该公司成功的关键。

由此看来，若要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟，并更多地获取利润，采用二八法则是十分必要的。特别是对于从事商品销售的公司，如果对我们的经营做一个细致的统计，就会发现商品市场永远不可能达到均衡。通常的情况是，占总产品20％的部分产品所带来的利润却占了全部利润的80％；反之，剩余80％的产品创造的利润仅仅占了全部利润的20％。

如果把日常费用分摊在每一种产品上，你就会发现，有些产品（或者说20％）虽然只占营业额的少数，但利润却非常可观；大部分（或者说80％）产品的利润十分微薄；甚至可能还有一些产品，在分摊了费用之后，则会出现亏损现象。因此，公司要善于发现那些能带来超额利润的20％的核心商品，集中精力在这些产品上下工夫。简单地说，就是我们要发现经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品，要时刻关注为公司带来80％利润的20％部分的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的产品。著名的快餐连锁店麦当劳，其成功的秘诀就是运用了二八法则。

在麦当劳的分店中，有2/3的分店是特许经营店。这些分店都由当地加盟者出资，并由投资人承担管理与经营活动，同时承担投资风险。

如果一年开设500家分店，且全由麦当劳自己来做，就需要投资数亿美元，还要招聘、培训2000多名员工。要想妥善管理这么一个庞大、复杂的体系，有条不紊地处理这么多的工作，其中的困难可想而知。

开设连锁店是当今商业社会一种新颖的方式，很多企业采取了连锁的方式，但都以失败告终。导致他们失败的重要原因，是没有做好有决定作用的20％的内部工作。而麦当劳关键的20％的工作，如超值商品体系、品牌创造与总部管理，则做得非常出色，因此既成功地利用了外部资源，又为客户创造并提供了最好的、独特的服务。

如何吸引更多的资金进行投资呢？麦当劳依然采用二八分配原则，即让对方得大头，自己得小头。这种策略不但能够快速扩大规模，而且可以让合作者分担更多的责任与风险。

一般来说，企业业务的绝大部分，比如说80％的业务，有可能只依靠占比相对小得多的客户来实现，也就是说是那20％的客户。简而言之，当一小部分客户买走了你的一大部分产品时，你就能够根据客户占有公司总销售额的百分比来依次排列顺序，从而归纳你的客户群。

对于一个大规模或结构复杂的公司，你可以根据产品或行业来做这项工作。所有这些问题最后得到的答案，就是我们需要重点保持联络的核心客户，因为他们是我们大部分产品的消费者，也是利润的主要创造者。只要清楚地了解这一点，你的工作就不会毫无头绪或不分主次。