以“请教接近法”接近客户

请教接近法是指销售人员虚心的向客户请教问题，并利用这个机会达到接近客户的一种方法。这种方法体现了以敬重客户、满足客户自尊的心理需求为原则的一种推销理念。这个方法在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有高学识、高身份和高地位的专家型客户。

请教可以是产品经营方面的问题，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题。但不论是请教什么方面的内容，销售人员都应有谦虚诚恳，多听少说；赞美在前，请教在后；请教在前，推销在后的意识。

在实际推销的工作中，多数客户都有一些自以为是的心态，销售人员若能登门求教，自然会受到客户的欢迎。

格林先生是一家杂货店的老板，他是一个非常顽固保守的人，而且非常讨厌别人向他推销产品。

一天，一个香皂销售人员彼得来到他的店铺前，还未开口，他就大声喝道：“你来干什么？”

彼得并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”

格林毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的。”

彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，说道：“我今天可不是向您推销的，而是向您请教的啊！”

格林顿时愣住了，说：“你要向我请教什么？”

彼得认真地回答道：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大。我今天是来讨教一下您的销售方法。”

格林大半生的时间都是在这间杂货店中度过的，还从来没有人登门向他请教过。今天看到眼前这位年轻的销售人员对他崇敬有加，心中不免得意。

于是，格林便兴致勃勃地向彼得大谈他的生意经，谈他的杂货店。格林从小跟随父亲做生意，直到后来自己接过这间小店。他说：“人都已经老了，但我仍然每天守着这间杂货店，舍不得离开它。因为在这里我每天都能见到那些老朋友、老客户，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过得非常愉快。”

彼得与格林聊了整整一个下午，他们聊得非常开心。直到彼得起身告辞，刚到门口，格林突然想起了什么，大声说：“先生，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”彼得的虚心请教最终赢得了交易。

许多老年人都有“好为人师”的心理，销售人员针对这种心理去接近他们，就不会吃“闭门羹”。

有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买账，一开始就对原一平下“逐客令”。原一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“××先生，我们的年龄差不多，您能告诉我您为什么会取得这么大的成功吗？”

原一平很有诚意的话语和发自内心的求知欲望，让这位老总不好意思回绝他，于是就把自己的经历告诉了他。怎想，这一说就是3个小时，原一平一直都在认真地听这位老总讲他的经历。

原一平始终没有提到保险方面的事，而是说想要为他的公司写一份计划书。他整整花了三天三夜的时间做出这份计划书，内容非常丰富，资料详尽，而且他的建议也非常有价值。

这位建筑公司老总依照原一平的计划书，结合实际情况，具体地操作起来，效果非常好，公司业绩在第三个月后提高了30％。这位建筑公司的老总非常高兴，把原一平当作是好朋友。这样一来，原一平在这家建筑公司做成了100万日元的保险。

在你的身边随处可见好为人师的人，如果能好好利用请教接近法，每一个人都可能是你成功推销的对象。