有些刚入行不久的销售员不知道该怎么样开口说话,自己辛辛苦苦找到了目标客户,却突然说一句:“请问您是对某某(商品)有兴趣吗?”“是不是想购买某某商品?”客户简单地丢出一句“不”或“没有”,他就再也没有机会继续搭话了。
那么如何能让对方不说“不”呢?
美国有一种科学催眠术,是在开始催眠的时候,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠的时候使对方形成想答“是”的心理状态。
销售员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是”,这是和客户结缘的一个最佳办法,这样做非常有利于销售成功。
下面是一位成功销售员的开场白:
“好可爱的小狗,是京巴狗吗?”
“是的。”(的确如此,只得这么回答)
“毛色真好,洁白无瑕,您每天都给它洗澡是吗?一定很累吧?”
“对啊,不过自己也是乐在其中,就不觉得累了。”(对方很有感触地说)
每当这位销售员遇到爱犬的客户,这么说总是能很顺利地与客户搭上话。这一方面是因为他本身也喜欢狗,另外这种方式也的确能够引起客户的共鸣,使得对方做出肯定的答复,再将话题引入与销售有关的正题上。
在展开销售之前,先提出一些最容易被客户接受的话题,是与初次见面的客户搭腔的一个好办法,也是说服客户的基本方法之一。
作为一名优秀的销售员,按照超级推销法的要求,应在3~5分钟内与一个原本陌生的客户建立一见如故的亲和力。俗话说“物以类聚,人以群居”。交易的双方只有在一个十分融洽的环境中,才不会轻易地否决对方,从而达到不让对方说“不”的目的。那么对每一名销售员来说,他本身具有自己的特质,究竟怎样才能与性格各异、思维方式千变万化的客户达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢?
首先,要找到共同语言,实现语言同步。
俗话说“话不投机半句多”,半句已多,接下来当然就只是找机会说“不”了。那么如何在销售的过程中,回避这种情况,不给客户说“不”的机会,那么就需要找到彼此之间的共同语言,即实现语言同步。
要与客户实现语言同步,就要快速地掌握客户开头几句话所用的“词汇”“术语”“口头语”“流行语”。掌握客户一些语言习惯,然后用特点相同或者是相似的语言与其进行沟通,从而产生很好的语言感召力。例如,客户提到“……射击造型非常酷”,销售员就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到相互之间共同的语言。这是实现销售员与客户之间深入沟通,建立一见如故和亲和力的重要步骤。
其次,迅速找到与客户的共鸣点,实现表现同步。
通过迅速地掌握客户的表征系统来与客户进行沟通,也就是在第一时间找到对方感兴趣的共鸣点,与客户产生共鸣,在接下来的交易活动中,减少对方说“不”的机会。
客户的表征系统主要分为:感觉表征、听觉表征、视觉表征等。例如,在与客户的交谈中,他的眼神会很自然地扫过或停留在“字画”上(这表明客户可能很欣赏此字画),那么销售员也要在交谈中,自然地将眼神放到“字画”上(表示或暗示自己也非常欣赏此字画)。这种视觉表征的同步,将会使你与客户的交谈很融洽,在共同的表征中造成共同或相似的心境,这样双方之间就很容易进行沟通。再举例说,客户对自家小狗的叫声很在意,每当他家的小狗叫一声,他就会暂停谈话,那么销售员碰到类似情况的时候,应该避免在小狗叫时还滔滔不绝地讲话。意思就是,客户的表征让你感到小狗很重要,那么你的表征也同样要传达出“小狗很重要”这样一个信息,使双方在交谈中的亲切感增强。
最后,状态同步,“你就是镜子里的他”。
成功销售,即达成交易,都是在一种非常友好的气氛中、很愉悦的状态下达成的。那么作为一名销售员,怎样和客户建立一个宽松、愉悦的氛围,避免客户的拒绝呢?
这就需要销售员讲究一些推销的艺术了,你的言谈、举止、心境等,要在短时间内与客户达成一致,让客户看到你感觉就像看到镜子里的他一样。比如在与客户的交谈中,客户欣喜地拍了拍自家小狗的头,那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛,以示亲切;当客户谈到足球时表现出情绪高涨,谈话中加上手势、动作,那么你的语调也要相应地提高,这样就使你与客户的言行举止、心境出现多个统一,实现了状态的同步。客户看到你就像看到镜子中的自己一样亲切,他怎么还能对你说“不”呢?
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