当顾客的显性需求已经得到满足，还想挖掘顾客的潜在需求且促进成交时，一定要想一些办法创造需求，使之被顾客所接受。
小邱：“先生您好，我是××家电卖场的销售人员小邱，负责蓝光EVD的推广与销售工作。先生您对蓝光EVD一定是很感兴趣吧！”
顾客：“哦！你说的就是那个各大电子行业巨头联合推出的存储量很大的蓝光EVD技术吧？”
小邱：“是的，先生您对电子数码市场真是了如指掌，看来是这个行业的高手啊！目前为止，蓝光是最先进的大容量光碟格式，BD激光技术的巨大进步，使一张单碟上能够存储25GB的文档文件，是现有DVD的5倍。这是我们公司最新推出的蓝光EVD播放机，它是今年的最新款式：7.1环绕声道，1080P信号输出，每秒24帧的电影般播放帧数，x.v．Colour色域标准，BRAVIATheatreSync影院同步功能……”
顾客：“哦，我们已经有了DVD播放机了，暂时还能凑合着用，EVD目前我们还不是特别需要。”
小邱：“哦，是这样。那您肯定喜欢看影碟？”
顾客：“嗯。”
小邱：“我想您这么喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，其实看大片，画质和音效都是很重要的。首先，用EVD放出的画质特别好。其次，你用EVD看影片，影片中的声音仿佛就在身边。DVD的清晰度是720×576或720×480，每幅画面的有效像素数量为35万；而EVD碟机播放时的输出信号是1080i和720p的高清格式，有效像素是207万，是DVD的5倍多，能使您有一种身临其境的感觉。”
顾客：“嗯，听起来不错，DVD就放不出这样的效果吗？”
小邱：“是的，只有EVD才具有EXAC技术，他比最新的7.1声道技术还要高。看EVD碟片不光是声音，画质方面和DVD比较也有很大的提高，像这款EVD……”
顾客：“你别光说，现在就带我去柜台感受一下吧。”
小邱：“好的，先生您这边请。”
上例中的小邱之所以能将本来没有需求的顾客留住，而且还让顾客产生兴趣做进一步了解的原因：销售人员小邱并没有因为顾客说“没有需求”而放弃，他坚信一个好的产品总有势不可挡的卖点，有时候顾客的显性需求总是很保守的，而潜在需求则是无穷大的，只要通过产品体验、功能介绍等方式挖掘出顾客的潜在需求，为顾客创造需求，让顾客认识到自己的喜好和需要，就会实现成交。
其实，“没有需求”型的顾客在很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，或者是没有意识到自己的需求。而在这时候你所要做的是引导顾客将需求创造出来，然后说服顾客，最后达成交易。
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或者是飞机代步的需求？答案当然是否定的。关键是你要怎样让顾客认识到自己的需求。作为一名销售人员，在推销商品的时候，不要总是一味的按照那些老的方式来给顾客介绍产品。首要任务是转变销售思路，激发顾客的兴趣，强化顾客的需求，让顾客意识到自己的需求，最终达成交易。满足需求仅仅是销售人员低层次的成功，创造需求才是成功销售人员的目标。
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