用利益作为开场白，刺激客户的需求

为什么同样是销售员，有的人业绩做得好，收入很高，而有的人却业绩平平收入一般？这些顶尖销售员成功的秘诀是什么？答案就是：他们很善于说好开场白。在销售工作中，任何一次与客户的交流都少不了开场白。专家在研究销售心理时发现，销售员在与客户沟通时，客户一般会记住对方前两分钟的话语，而且也会在这两分钟内决定是否与销售员交谈下去，因此，开场白的好坏几乎能决定一次销售工作的成败。

销售员要想让开场白在第一时间内就能抓住客户的注意力，以赢得与客户继续交谈的机会，就需要注意用利益刺激客户的需求，这样的开场白一般都能取得不错的效果。

李然是一家涂料厂的销售员，她在拜访一位客户时是这样作开场白的：

“张先生，您需要的涂料应该是这样的吧，它的光泽应该可以保持几年而不是几个月对吗？还有，这种涂料还应该能保护下面的墙皮，使用几年后，墙面应依然光亮如新、平滑如镜，并且不会有任何掉皮或是裂痕。您觉得我说得对吗？”

“哦，你说的没错，我们要的就是这样的涂料！”客户语气肯定地说。

“那我真的很幸运，因为我可以为您提供这样的涂料。我们厂生产的涂料，可以说没有哪一种能比它更光洁了。如果您能住在用这种涂料装修的房间里，您一定会感到非常舒适的。”

“是吗？那我真要试一试了。”

“那我什么时候给您送货比较好？”

“就这个周末吧！”

在上面的案例中，李然只用了短短几句富有感染力的话，就将客户购买产品所能获得的利益全部展现在了客户眼前，从而极大地增强了客户的购买信心，结果双方顺利成交。这是为什么呢？

无论对于谁来说，趋利避害都是人的本性。世界一流的成功学大师博恩·崔西曾说：“在销售中，不是销售产品，而是销售产品带给客户的好处。”

李然之所以能说服客户购买产品，因为她知道客户购买的不是涂料本身，而是涂料所给客户带来的好处和利益。也就是说，她把产品能给客户带来的利益放在了首位，并在第一时间告诉了客户，抓住了客户的求利心理。这种突出客户利益的开场白最能促使交易成功。

当然，销售员不仅要能向客户提供其所需要的利益，还应关心客户的利益。当你能够帮助客户，为他们提供有价值、可靠的信息时，客户才会考虑购买你的产品，最终让双方顺利成交。

用利益作为开场白很直接也很有效，它不像制造悬念，从客户的好奇心入手，也不像赞美客户那样从客户的心理感受入手。如何正确的运用利益作为开场白，需要从以下几个方面考虑。

陈述就是直接向客户表明，如：“今天是这种商品仅有的一次打折，样式和尺寸保证齐全，卖掉以后就没有了，请您把握住这次好机会。”销售员以式样和尺寸全为引诱点，在价格的基础上进一步的向客户表明购买的利益。

提问的方法主要是用比较法，拿产品的现在的优势和过去或者和同类的产品做一个比较，比如一个奶油供应商对蛋糕店老板说：“您愿不愿意以后销售的蛋糕，每千克节约20％的成本？”

无论销售员用什么样的方法表达，利益引导的核心就是产品本身的实惠，较低的价格，较好的性能，优惠的打折方式，恰当的时机等，这些产品或服务的实惠可以引起客户的注意或者是兴趣。比如一家涂料厂的销售员这样告诉客户：“本厂生产的涂料每千克9元，可涂4平方米的墙壁，一个20平方米的房间，只用5千克就可以了，才45元。”一位文具销售员对客户说：“本厂出品的各类笔记本、账册等比其他厂生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”

从推销学的角度来讲，用利益接近客户是符合客户的求利动机的，一般来讲，人们总是想从购买活动中获得一定的利益，这种利益可能是外在的，或者可能是精神上的，比如减少成本、增加收入、提高效益、显示品位等。以下是可以有效说明产品给客户带来利益的句型，可以根据具体情况套用：

“减少了您的……”

“会为您节省……”

“提高了您的……”

“有利于您进一步……”

“您更容易……”

“帮助您改善……”

“可以满足您的……”

“使您更有可能……”

“您更容易……”

不过对于具体的客户，这些利益的关注点也不同，所以要具体问题具体对待。曾经有一名销售员向客户推荐一种高清电视，在介绍电视性能的时候，拿这台高清电视的性能与一台一般的电视做比较，显示出高清电视性能的优越。但客户偏偏买了那台被销售员拿来做比较的一般电视，因为客户认为，那种电视的性能才最符合他的需要。

人大多都是趋利避害的，当你能够帮助客户，并且为他们提供有价值的可靠信息，客户就会考虑你的产品。无论在任何时候，要获得对方的认同，首先要为对方考虑和着想，关心对方的利益，这样，你和客户才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。

但是，销售员需要知道，使用利益作为引导的时候，应是注意产品的利益不能搞虚假，要符合实际。欺骗消费者的销售员是做不了长久的，这句话在任何时候都是对的，除非是善意的欺骗，仅仅是为了获得客户的注意，为了销售沟通的深入进行，倒是可以原谅的。但如果拿虚假的利益来欺骗客户的话，就等于坑害客户，若最终出了问题，还是销售员的责任。

另外，产品的利益必须能够被证明，才能取信于客户。并不是说客户看到的只是眼前利益，但一种利益的显现如果太过长久，而销售员是无法证明的，就不能让客户信服，客户不会对这种无法看到、无法被证明的利益有兴趣。比如说一款手机，你可以对客户说手机外壳用的是什么样的烤漆技术，所以是不会掉漆的。这样客户会相信你，但是如果你说这款手机在两年之后还是一种品位的象征，像这种不确定的东西就不能让客户所信服了。

可见，一名销售员如果想无须制造任何悬念和过多心理探求，直奔主题就能吸引客户并有效成交，就应了解自己的产品或服务能给客户带来的利益或好处，并且不管到任何时候都应先为客户着想，关心客户的利益，以获得客户的认同。这样，当销售员将现实利益作为开场白时，才能很自然地吸引客户，让其毫不犹豫地买回自己想要的利益或好处，最终成交。