俗话说“打蛇打七寸，擒贼先擒王”，销售人员在从事销售工作中，也要有一双锐利的眼睛，找到客户最关注的中心点，那往往是他们内心里最看重的东西。然后重点突破，这样会大大提高销售效率。
一位房地产的销售代表带着一对年轻夫妻去看房子。这个房子的装修不是太好，许多人来这里看过，都没有下定决心买。他们在房前停了下来，女士的视线穿过房子，发现在后院有一棵正在开着美丽花朵的樱桃树。
她惊喜地叫了起来：“啊！老公，看那棵正在开着美丽花朵的樱桃树！当我还是一个小女孩的时候，我家的后院也有一棵开花的樱桃树。于是我想，长大以后我还要住在一个开着花的樱桃树的院子里。”
随后，他们都从车里出来，走进去看房子。这位销售人员十分机敏，已经深深记住了这位女士的话。
当丈夫挑剔地看完房子以后，他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地板换一下。
销售代表说：“是的，没错。不过在这个位置，只需一抬头，您就能穿过餐厅看到那棵开着美丽花朵的樱桃树。”
那位女士又立刻不由自主地从后窗看出去，看着那棵樱桃树，满意地微笑起来。销售代表知道，在这对夫妻中，妻子才是决定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。
他们走进厨房的时候，说：“厨房有点小，而且煤气管什么的都有点旧。”
销售代表说：“是的，不错。但是当您做饭的时候，从这里的窗子望出去，仍然可以看到后院里那棵开着美丽花朵的樱桃树。”
接着，他们又走上楼看了其他房间。丈夫说：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行。”
销售代表说：“是的。不过您有没有注意到，从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树的美景尽收眼底。”
看完房子，那位女士对有樱桃树那套房子实在是太喜欢了，以至于她不再提议看其他别的房子。最后他们购买了那套房子。
年轻夫妻之所以会这么快地做出购买这个房子的决定，是因为销售员觉察出了客户最感兴趣和最关心的重点——那棵开花的樱桃树。
在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。销售人员只要学会找到消费者眼中的那棵“开花的樱桃树”，抓住这个能带给我们最强有力的一个成交要素就行了。美国销售培训大师和职业演说家博恩·崔西将这个策略称之为“热点”攻略。
“热点”攻略技巧正在被收入最高的销售人员一遍遍地使用。其实它相当简单。不管是通过提出问题还是仔细观察，你都要想办法确定“热点”是什么，即客户在你的产品或者服务中寻求的首要益处。随之，你要集中自己的全部精力，让客户完全相信他会从你的产品中得到这些关键的益处。
比如，我们的笔记本电脑上有红外线接口，而其他客户所选择的笔记本电脑上面没有红外线接口，这一点就是我们的产品特色。如果客户并不关注红外线接口，那这一点虽然是产品的一大特色，也不会对客户的购买决策产生太大的影响。所以，当销售人员在与客户打交道的时候，需要去了解对方感兴趣的“热点”有没有红外线接口，如果正巧客户的中心兴趣就在这红外线接口上，则可以重点强调我们产品的这一特色，那么成交就容易了。
相反，如果你把握不到客户关注的重心，只提供客户购买理由以外的信息，无论你把产品介绍得多么具有吸引力，也无法真正打动客户。
日本一家心理研究所做过这样的实验：通过瞬间显示机，让被测试者在勉强能看见东西的瞬间光线下看几张扑克牌。于是他就有了一种只有那种扑克牌出现的“期待”，接着就在完全不给他任何提示的情况下，通过这种机械装置给他看一些奇异的扑克牌，结果被测试者起初都无法弄清楚那是什么。
这是因为，在这种情况下，正是对正常扑克牌的“期待”极大地限制了被测试者的感觉，也就是说，没有被“期待”的东西能出现在他眼前时，被测试者的辨识能力将大幅下降。
这种“期待”转化成购买商品的动机时，就是之前提到过的“开花的樱桃树”。
在找出客户最关注的中心点后，你就可以进行重点强调，他们关注的产品特点完全能够满足他们的需求。你可以一次一次地重复“热点”攻略这一方法，不断地取得销售佳绩。
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