找到客户的心理需求点，不轻易放弃

“心急吃不了热豆腐”，在销售工作中也要讲究循序渐进。提出一个客户易接受的请求，先打破他的戒备心理，你才有机会进一步地展开销售攻势。

老李在“借钱”方面就是一个非常高明的人。他很会向朋友借钱，即使他有一个借10万元的明确目的，最初也不会用“我想向您借10万元”的话来暴露自己的原本意图。因为他明白，一旦这样的话说出口，很少会有人借给他钱了。他往往都是先通过借5千元或者1万元这样一个可以使朋友轻松接受的数目，首先用以消除对方的警戒心理，使得对方愿意借给他钱，慢慢地再借得更多。这种方法让他屡屡的奏效。

他这种“先提出对方容易接受的条件，击溃对方的戒备心理”的方法真是高明，其实这种方法用在销售中也是同样奏效的。

当你初次接触客户的时候，很可能客户会对你有较强的戒备心理，从而将你拒之门外。但这时候，你要以“销售之神”E·G·莱塔曼的一句名言“销售，从被拒绝开始”来激励自己不要轻易退出，然后逐渐给对方提容易接受的条件，来使对方消除这种戒备，开始接受你和你的产品。

小曼从事的是推销玫琳凯化妆品的工作。可是每次她向客户推销产品的时候，客户对她的回答只有一句话：“我不需要！”为此，她非常的苦恼。

于是小曼就向那些业绩突出的朋友请教。朋友笑着说：“她们拒绝你，你就离开了？”小曼吃惊地说：“不然，我还能怎么样呢？”朋友说：“你至少要他给你一点点时间，问问她为什么拒绝买你的化妆品吧！”小曼说：“问了之后，怎么办呢？”朋友笑道：“知道她拒绝的理由，你的销售就已经成功了一半。既然知道了问题的所在，剩下来的解决问题就行了。首先，你可以提问一些对方容易接受的条件。她如果嫌玫琳凯贵，你就应该努力让她相信买玫琳凯产品物有所值；她如果不信任玫琳凯的质量，你可以告诉她如果玫琳凯在保质期之内出现了问题，可以把钱原封不动地退给她。这样把她拒绝你的理由都一一排除了，她还有什么理由不买你的商品呢？”小曼惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”朋友笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是一个会把拒绝当成机会的人。”

这番谈话让小曼深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是一种潜在的机会。她抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。这个客户是一位中年男子，他的第一句话仍然是：“我不需要。”小曼并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着对客户说：“请您给我哪怕1分钟的时间，好吗？”于是客户不耐烦地打开门。小曼先问：“我可以知道您为什么不需要吗？据我所知，您有一个长得很漂亮的女儿，我想她应该也会需要玫琳凯的。您不妨听一听我的介绍。”客户说：“她有别的化妆品。”小曼说：“哦，可是我们的玫琳凯特别好用，很多用过的人都这么反映，不知道您女儿的化妆品好用吗？我曾经在小区见过她一次，她这么年轻，不能乱用化妆品。我们的化妆品是专门针对不同肤质而设计的，我觉得她真应该使用玫琳凯。”于是客户再次的做了妥协，请她进来了。客户说：“孩子是说过她那个化妆品不好用，可是我怎么知道你的玫琳凯好用呢？卖东西的当然会说自己的东西好了。”小曼说：“您只要让她用一用就知道了，我想您女儿一定可以辨别好坏。”女孩试用过之后，感觉还不错，没过几天，就通过她买了一套玫琳凯。

确实，如果一个推销员遭到客户的拒绝就心灰意冷，垂头丧气地退出，是很难做成任何一笔交易的。可以说，推销员的成功之处，就在于即使遭到拒绝也要想方设法的去“挑战”对方的耐力和信任。高明的推销员经常使用这样的方法：哪怕是遭到对方的拒绝，也要锲而不舍地提出一些诸如“您不妨听一听我要说的话”“请您给我哪怕3分钟的时间”等这些简单的、容易被对方接受的限定条件。这是一种聪明的不肯松口的做法。如果客户没有一个非常明确的理由予以回绝，面对这样的限定条件，他拒绝起来就有点难度了。客户或许会认为听一听也无妨或者给他3分钟也无所谓，这都无伤大雅，因为这是人之常情。

一旦客户最初的戒备心理被成功地打破，谈话就会进入正题，于是3分钟的时间很快变为10分钟，之后，又会变成20分钟，30分钟。其实能够促使本来只想听一听的客户最终产生购买冲动的就是一个时间的问题。

给客户一个较低的限定条件，打破他的戒备心理，然后再慢慢地诱导他购买产品。这种方法可以说是抓住了“警戒心”的弱点。这种弱点一旦被攻破，那么整个销售局面就会意外的陷入“一面倒”的状态。也就是说，客户第一次做出了让步，接下去还会一直让下去。这就是在利用人们心理上所普通具有的微妙特征。