人们往往不会对容易获得的东西产生一种珍惜之情。所以，永远不要接受第一次的开价或者是还价，这是讨价还价的一个主要原则。
你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件，要同推销引擎轴承的人进行谈判，轴承是你们厂需要的重要部件。你们固定的供应商没有及时供货，急需从这家新的公司购买，而且也只有他们才能在30天内给你们供货，防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话，你就无法履行与飞机制造商的合同，而你85％的生意都是这家制造商的。在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什么优势。然而就在这时你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想：“我要做个谈判高手。看我怎么让他大打折扣吧。”
销售商首先发言，并且保证按照你们的要求及时装船。他给你开的价格是每件轴承250元。
这让你大吃一惊，因为你一直给的价格是275元。你尽量掩饰自己的惊讶，回答道：“我们只能出175元。”对此销售商回答道：“好吧，可以。”
这时，你的心里自然就会产生两种想法。
第一，我还可以做得更好。有趣的是，这种反应与价格没有什么直接关系，只和对方对你给出的价格的反应方式有关联。要是轴承销售商同意150元或125元呢？你同样也觉得自己可以把价格压得更低。
第二，一定是出了什么差错。我应该仔细看看他们的所有报告。如果他们愿意接受我的价格，那肯定是有什么我不知道的事情？”
你对第一次的报价表示同意，任何人心里都会产生两种反应。例如，你儿子来找你问：“今天晚上我能借用一下汽车吗？”你说：“当然可以，儿子，去吧。”他不是也会有这样的想法吗：“我还可以做得更好，我还可以额外再要100元。”他还会这样想：“怎么了？他们今天怎么让我出去？有没有什么我不知道的事情？”
不管你知不知道，卖主的第一次报价肯定不是他真正的底限。卖主的第一次报价只是他的“期望值”。这是他期望买主所接受的价格。如果买主表示同意，他或许在回办公室的路上都在欢呼雀跃，边跑边喊：“简直无法相信我刚才做了什么，我刚同×××公司谈了笔生意，他们总裁的新办公室买家具。我一开价他们就说，你的最低价到底是多少？我说：‘如果你们买不到一定量的话，我们从来都不打折扣，但今天想与你们建立一个长期合作的关系，所以最低价是22500元。’然后我屏住呼吸等待。总裁说：“价格是高了点，但如果这是最后的价格，就这样，送货吧。”我简直不敢相信！咱们别上班了，去庆祝一下吧！”所以，第一次开价只是一个期望值。
除此之外，还有一个拒绝价，在这个价格上卖家不可能卖出。而买家也不知道这个价格是多少，所以他得作些试探，获得一些重要的信息。他得尝试运用一些策略弄清卖主的拒绝价。
当买方表现很不情愿的时候，卖方通常会让出很大的幅度。如果卖家具的知道自己开的价格是22500元，而底价是17500元的话，比开出的价格低5000元，他通常这样回答那个买主：“好，我告诉你吧，我们这个销售季度马上就要结束了，而且竞争十分激烈，如果你今天就签订单的话，我给你一个难以置信的低价20000元。”
其实这是很容易理解的原则，但当你置身于价格谈判中的时候就想不起来了。你可能对买主的反应有一种心理预期，这是很危险的。拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是凭空想象——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以，你想象他们会以一种不近情理的低价回应你，然而出乎你的意料，买家的报价比你期望的更加合乎情理。例如：
你向连锁店推销真空吸尘器，知道买家希望由你支付广告费用，你猜测他们的要价可能是25000元，而你的广告经费中只剩下20000元。出乎你的意料，他们只要了10000元。如果你很快表示同意那就有问题了。
你向医院推销电磁诊疗仪，你列出的价格是120万元，但你通常79万元就卖。医院同这方面的很多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望如果幸运的话，他们还的价格是80万元。让你吃惊的是，他们还的价格是95万元。此时你太快接受那也有问题了。
你出租汽车，正在同一家大的工程公司谈生意，他们想租300辆轿车、400辆轻型号车。你希望他们出低于报价6％的价格。出乎你的意料，他们只低于4.5％，完全在你的范围之内。如果你太快接受也是有问题的。
因此，谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。
如果你几个月以来一直给客户打电话，让你拒绝第一次出价不是那么容易。他们的出价诱惑你赶紧抓住机会。在这个时候，你一定要沉着，千万记住不要急于答复。
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