当一个人喜欢一件商品的时候，他非常愿意出更高的价钱来得到它。所以，一个人的“喜好”直接影响他对商品价值的判断。
正因如此，当销售员在向客户推销商品的时候，如果客户喜欢的程度在普通人之上，此时你出价可以适当地调高一些；相反的，如果客户喜欢的程度偏低，就算他有经济能力接受加价，他也不会做出这种加价的行为。也就是说，一个人对商品的喜好程度会直接对商品的价格承受力造成一定程度的影响。这就是消费者的偏好，而且这个偏好也能反映出消费者对商品的喜好程度。作为一名销售人员，把握好消费者的偏好程度，将非常有利于其在销售过程中给出一些适当的议价，提高成交的概率。但是，在这个过程中，销售员还要学会灵活地看待问题，因为消费者的喜好程度可能会随时发生变化。
有一对夫妇看上了一套别墅，而这套别墅的开价为1300万，底价为1200万。
这对夫妇说：“如果这套别墅的售价是1250万就很合理，我愿意立刻付20万元订金购买。”
销售员说：“不好意思，昨天有人出价1320万，我都没有卖，1250万太少了。”
这对夫妇听后，便说：“啊？1320万？太贵了，那么就让他买吧！我们再看看别的房子好了。”
这对夫妇说完，离开了销售现场。
谁知道几天过去了，那套别墅始终没有卖出去，销售员急了，于是就与这对夫妇联系，并且说可以按照1250万的价格卖给他。
此时，这对夫妇却说：“你不是说有人愿意出1320万买吗？怎么今天又愿意以1250万卖给我们了呢？”
销售员只好回答：“那位客户的存款不是很够，又不愿负担太多的贷款利息，所以……”
这对夫妇接着说：“事后我们也仔细考虑了一下，并不太满意这套别墅，现在最高只能出1240万……”
最终出现这个局面，就是因为那名销售员没有很好地掌握客户的喜好程度。因此，销售员给客户开价，一定要先弄清楚客户的喜好程度，然后再考虑是否可以在客户的预算内提高价钱。否则，一旦价格超过了客户的喜好程度，双方在价格上的平衡点就会被打破，这时候销售员自己再让价，自然会陷入一种被动的局面。
下面的几种方法可以帮助销售员了解客户的喜好程度，从而促进买卖双方成交。
正如你所看到的，尽管很多客户都说“如果什么，我就怎样”，但是在不同的时候，情况都会有所不同。对客户情况的有效分析，可以帮助自己更加详细地了解对方的状况，从而采取相应的销售策略。
达到此目的的最好方法就是提出一些有价值的问题。着重收集可以帮助自己识别客户的真实想法的信息，从而为实施相应的销售策略奠定良好的基础。
通过一些提问，可以帮助客户明确其具体需求——减少成本、提高产品的质量以及加快服务的速度等，并且还要让客户知道自己选择产品是如何来满足这些需求的。
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