谈判场上，无论你的产品是打折的产品或者是具有很高性价比的产品，只要对客户报出了价格，他都会嫌贵。这就是每一个销售员经常会遇到的问题，也是最令他们无奈的问题，面对这样的价格异议，如果产品不能降价，或者是产品已经是低价品了，那么你就要发挥自己的口才优势，将产品的价格进行一番详细的分解，直到客户能接受为止。
价格通常是一个很敏感的问题，但是细分价格就会淡化客户的这种敏感，容易让客户接受。下面我们来看看，那些世界销售名人是怎样为客户做价格细分的吧。
“您只要每天为自己存上2元钱，就可以对自己的生命高枕无忧了。保险是为了保障人们生命财产安全的一个重要工具，本来每一个人都是愿意接受的，但是当你报出高额价格的时候，客户也会望而却步。然而‘为自己的生命投资，每天2元钱’，这就会让客户产生了强烈的购买欲望。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“当销售员和客户谈到价格这个问题的时候，最明智的做法就是先把总金额细分，当每一份细小的金额都有自己的对应价值的时候，客户就会接受这个价格。如果直接把总金额告诉了客户，在客户的潜意识中是无法接受的，他会直接做出反对的回应，继而客户就会对价格产生异议。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“这套房子的价格基本上值100多万元，但是它的产权期限是70年，这样算来您一年花1万多元就可以享受高档的公寓套房了。如果您每年居住期为11个月，一个月也就1000多元，这样一算，一天也不会花费您多少钱啊，您说是不是？”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
销售员在和客户打价格战的同时，也是在和客户打心理战。同样的价格，不同的报价方式，客户就会做出不同的反应。如果你给客户提供的价格是“您一共上交50万”，即使之后你做详细的产品介绍，客户也没有任何的心情和你继续交谈下去，因为他已经被那个数字给吓住了。所以，要抓住客户的心理，合理、巧妙地为客户做价格细分，这样才能把握客户，把握价格，从而把握成功。
一位保险销售员去住宅区推销儿童保险，妈妈们都纷纷前来询问保险的缴费情况。
销售员未加思索，脱口而出：“每年交10000元买20份，一直到您的孩子年满18周岁。”
这位销售员的话音刚落，就已经“人去屋空”。面对每年10000元的保险费，每位妈妈都望而却步了。但是如果我们换一种说法，把大钱说成小钱，告诉她们每一天的费用，是否还会吓跑她们呢？
几天之后，那位销售员又来到这栋住宅楼，这次他高兴地对每位妈妈说：“告诉你们一个好消息，现在我们儿童保险业务出台了新政策，每天只需几块钱，就可以为孩子们上一份保险。”这样说完，还没为保险做具体介绍，很多妈妈就已经围观上来了。大家开始七嘴八舌地询问起来：
“那你们公司的保险怎么缴费啊？”
“怎么会有这么便宜的保险呢？”
销售员解释道：“我们公司，大家都知道，是一家正规的大型保险公司。为了照顾儿童，公司重新修改了儿童保险政策。每天只需2元，每月才60元，一年才几百块钱，多划算啊。一方面让孩子在未成年期有了一个很好的保障，另一方面也为您的家庭做了投资。每天为孩子省2元钱不难做到吧！”
听完销售员的介绍，妈妈们纷纷来购买保险。
两种不同的解说方式，给出了两种不同的结果。客户在交易的时候，最在乎的就是价格这方面的问题，他们当然希望越优惠越好。而这位保险员就是利用客户的这种心理，把价格进行细分，得到了客户的青睐。
这正是价格细分、将大钱说成小钱的巧妙话术。
艾伦作为厨具公司的销售代表，为公司的销售工作一直以来都是尽心尽力的。他们公司的厨具质地坚硬、实用耐磨，的确是厨房的好帮手。这天他为客户做推销：
客户摇摇头说：“先生，不是我不买你的厨具，实在是价格太高了！”
艾伦沉稳地回答道：“可能吧，您感觉400美元贵吧。”说着就在心里悄悄地计算着。然后问客户：“依您看，这套厨具的使用寿命是多长时间呢？”
“10~20年吧，这个时间够长了，质量再好也不过这个时间了。”
“好吧，既然您这么认为，我们就以20年的期限为例。这套厨具每年才需要您花20美元，每月需要不到2美元，而且每天只需要几美分。这样您还感觉贵吗？而且有了它，您做饭更加方便快捷。这是多么经济又实用的产品啊。”
“听你这么一说还真是很便宜啊，最重要的是有质量的保证。好吧，我就要一套。”
把大钱说成小钱，把高额分解成低价，并且告诉客户可以从中得到好处，客户心中的成交壁垒自然就不攻而破了。
请记住，产品是因为它的价值才有了价格，又因为价格的高低才影响了客户的购买。所以，研究客户的心理，要学会价格细分，才能吸引更多的客户。
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