在销售的进程中，当你和客户的意见出现分歧，无法达成一致的时候，会使谈判陷入僵局，甚至很可能导致谈判以失败而告终。而此时，如果销售员处理得好，那么谈判的工作就能顺利地进行下去。所以，销售员面对谈判价格的僵局时，一定要沉稳冷静，坦然面对来自客户的各种要求，审时度势，随机应变，尽快扭转对销售成功不利的局面，争取销售的成功概率。
价格是决定交易成败的关键问题。谈判场上，一招走错，就满盘皆输。所以需要你慎之又慎。下面我们来看一下销售大师们是如何走出价格僵局的吧。
“优秀的销售员在和客户谈判的时候，总是具有针对性地抓住问题的关键，搞清客户的主要需求，然后再利用产品的优势做铺垫，激发客户的购买欲望，等待适当的时机报出产品价格，这样就会减少客户对价格产生的异议，让客户决定与你成交。”——世界顶尖推销大师马里奥·欧霍文
“与客户谈判是一个心理交战的过程，同时也是一个循序渐进的过程，只有一步一步地挖掘客户的心里所想，才能不断地找到问题的症结，从而打破价格这一僵局，推动谈判的进行。”——美国著名营销管理大师奥里森·马登
“销售员和客户在价格谈判的过程中产生异议、陷入僵局，是一种很常见的情况。因为客户对价格还有异议，表明他想与你达成价格协议并与你成交，只要你能正确地处理和客户之间的矛盾和分歧，就能解除价格异议，打破僵局。”——美国著名营销大师雷蒙·A.施莱辛斯基
“交易延迟，谈判出现僵局而无法达成协议，即使销售员一让再让，客户依然不知足，这时你应该怎么办？是价格异议，还是其他方面的问题？这就需要销售员慎重地去思考。”——美国最杰出推销员齐格·齐格勒
价格谈判陷入僵局，也许是因为销售员考虑得不够周全。没有摸透客户的心理，为客户做好及时的疏导，就会出现层出不穷的价格问题。因此，聪明的销售员在销售活动中要多注意这些问题。
一名电脑销售员来拜访一位公司经理。经过一段时间的洽谈之后，经理对他的产品表现出了浓厚的兴趣，因为他也很想为公司添置一些新的设备，但是在价格上双方都很难让步。
客户：“你们要的价格实在是太高，这样我们承受不了，我们的电脑虽然旧一点，但是还能用。”
销售员：“我们的电脑现在有促销活动，本来价格就已经降得很低了。真的没有余地了。”
客户：“我们需要订购的电脑数量高达几十台，可是你还出那么高的价格。以你们的价格，我们最多只买几台，不能进行团购了。”
销售员：“不是我不降，而是公司制定了这个价格，我也没有办法改变啊。”
于是谈判陷入了僵局，销售员这样的回答态度，很有可能使客户连购买的欲望都没有了。对于价格的僵局，我们不如这样来对待：
客户：“你们的价格，使我们购买产品的欲望将会大大降低。”
销售员：“现在产品更新换代越来越快，对于高科技产品，当然是越新越好，它可不同于桌子上的这杯清茶，时间越久味道就会越香浓。再说了，您是这方面的专家，很多关于产品和市场的信息，我想我没有必要多说吧。这个价格确实是市场上最低的了，真不能再降了。”
客户：“这样吧，每台降低100元，我就订购100台。”
销售员：“您真是个市场的行家，报价也这么有水准。好吧，您要的也很多，我们就退一步，这回我们全当照顾老客户了，以后希望我们还能长期合作。”
客户：“好的。”
当谈判价格陷入僵局的时候，销售员可以试探客户的成交心理，哪怕只有一线的希望，都要想方设法留住他。
再看一个例子：
一位家具公司的销售员，去拜访一位装饰公司的经埋。经过销售员的详细介绍，客户对产品的质量非常满意，但是却在价格的问题上出现了异议。
“我感觉很好，很适合我们装饰使用。就是有点贵，我多订购点，你能给我们降低一点价格吗？”
“我想您也去我们公司进行过参观，产品也见到了，全是今年新上市的全新款的家具。材料是上好的木材，并精工细作而成，造型美观，线条平缓流畅，具有很强的艺术感，在市场上也是非常受欢迎的。相比如此的优势，我们的产品报价真的已经很低了。”
“你说的是不错，但我们的订货量很大啊。在价格这方面就真的没有回旋的余地吗？”客户对产品的任何方面都满意，就是对价格有异议。气氛开始趋于紧张。
“大量的订货，我们是会给您优惠的，但是产品的性价比高，自然优惠的就相对少了。像您这样的大客户，自身的内涵和智慧都是非常高的，只看重性价比高的产品，您说对吧？”
客户对于这样恭维自己的语言实在无法拒绝了，笑笑说：“好吧，就这样吧。”
在即将进入谈判僵局的时候，销售员的话锋一转，及时扭转了局势，双方成交。
只要有谈判，就难免会出现僵局的情况。面对这样的局面，销售员要学会察言观色，审时度势，用自己的智慧和幽默来冲破谈判带来的阻力，快速扭转局面，获得谈判的成功。那么在具体的谈判过程中，如果中途遇到了价格的僵局，你应该从哪些方面来解决呢？
无论在销售中发生了什么样的矛盾，首先要把尊重客户放在第一位，这是化解价格谈判僵局的一个最基础的条件。在谈判中无论客户持什么样的态度，作为销售员都要以微笑待之，始终让客户感觉到自己很受尊重。这是对待客户的基本要求，这样做你同时也会受到客户的尊重。
在谈判僵局中，除了尊重客户之外，还要为谈判的环境创造一个和谐的氛围。这样才有利于消除双方的紧张感，而幽默正是维护这种氛围的润滑剂。当然，幽默需要一定的技巧。而且幽默的话题也要和谈判的话题相吻合，目的就是为了打破尴尬的场面，让谈判能够顺利地进行下去。切不可无边无际地乱侃瞎聊，否则就有可能错失良机或者给客户留下一个很不好的印象。优秀的销售员总是善于制造幽默话题，并把这些话题巧妙地转接到问题当中去，含蓄委婉地说服客户，适时地打破价格僵局，推动谈判的进展。
当价格谈判陷入僵局之后，能否扫除障碍，获得最后的成功完全取决于销售员采取怎样的措施。你可以与客户耐心地进行商谈，恰当地分析双方之间的利弊得失，推动谈判的顺利进行。在万不已的情况下和双赢的基础上，销售员可以选择适当地让步。
如果谈判到了实在无法进行的地步，中途停止也是打破谈判僵局的一个良好的对策。双方都可以把问题先暂时放下，缓和针锋相对的矛盾，给双方一个冷静思考的时间，稍作休息再进行谈判，这样反而能够达到一个良好的效果。
但是，你要察言观色，确定客户对你的产品感兴趣，并且还有很强的购买欲望，与你合作很有诚意。不然选择中途停止，就是在告诉客户你要放弃谈判。
在谈判的僵局中，轮番调换销售员也可以推动谈判活动的进行。价格僵局的产生，是由多方面原因造成的，也许就是因为某位销售员的登场，把顺利的谈判带入了一个冷场期。所以，几个销售员之间的协同合作，问题也许就会迎刃而解。虽然谈判道路坎坎坷坷，最终还是可以走向成功的。
请记住：谈判是一个相互合作、最终实现共赢的过程，在与客户的谈判中出现僵局是正常的事情。当你遇到这样的情况，逃避退缩根本毫无用处，只有勇敢地去面对，想方设法走出困境，才能不断地推动销售的进程。
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