在销售的过程中，销售人员往往容易遇到一些客户有产品的需求，但是却犹豫不决拿不定主意。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心来购买产品，销售人员也可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法帮助他们做出购买决定。
一名保险销售人员向一位客户推销保险。客户对保险的情况了解以后，却迟迟不愿意签单购买。对此，销售人员说：“现在，很多先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子、儿女是自己一生中最大的责任和光荣，为妻子、儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且还体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，同时也体现出一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻儿买保险的时候，都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的，我见得比较少……”
客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧！”
销售人员说：“我想这不是您的真实想法。您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们，就希望他们时时刻刻都是平安的，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出您对他们的关爱……”
而这位客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售人员的话，便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱……”
销售人员说：“那是，那是，那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧！”
就这样，销售人员很快拿到了客户的保单。
在销售过程中，还有些客户对产品的各方面都基本满意，而且在资金方面也支付得起，就是不知道什么原因使他们总是举棋不定，迟迟不肯作出购买的决定。在面对这一类的客户时，销售人员也可以采用激将法促使他们尽快地下决心购买。
有些客户爱争强好胜，你只要在他犹豫不决的时候对其稍作一番刺激，他很可能会因为好胜心理而购买某些高价或并不一定需要的产品。
有对颇有名望的夫妇去商场选购首饰。他们对一枚9万美元的翡翠戒指很感兴趣，但因为价格实在是太昂贵而犹豫是否要购买。这时，在一旁察言观色的销售人员走了过来，向夫妇二人说：“先生、太太，看来你们是识货之人。东南亚某国总统夫人来店的时候也曾看过这枚戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。”
经销售人员当众一激，这对夫妇二话没说，立即买下了这枚翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
在面对一个做事犹犹豫豫、难以下决心的客户的时候，用激将法也很有效果。如果那位销售人员从正面开导劝说，这对夫妇未必能下决心买下那枚戒指，因为每一个人都有自尊心、荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某国总统夫人也喜欢这枚戒指，但因为太贵没买的时候，强烈的好胜心理被激发了出来，于是，销售人员便达到了目的。
面对成交，客户的犹豫是常有的事情，但是在他们的心里，并不想让你觉得他是一个拖拖拉拉、没有决断力的人，这时，激将法就有了一席用武之地。
销售人员在用激将法对待客户的时候，要显得平静、自然，以免让客户看出你是故意在“激”他。同时，也要抓住最佳时机，在措词和语气方面也要有分寸，并根据不同的交谈对象采用不同的激将法，这样才能收到满意的效果。
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