当你想拿出合同，让客户不会产生抗拒心理，首先要把握好“出场”的顺序。当你想让客户选择你，就要让他做出选择的时候。你要利用你的动作去影响客户的潜意识。做到了这一点，对你将来的销售将会有极大的帮助。
随着与客户沟通的不断深入，由于某种需要或是应客户的要求，销售员需要拿出合同。拿出合同往往是销售员心理最激动的时刻，因为这标志着销售员与客户马上就要达成最后的成交阶段。但是，也有很多销售员都“死”在了拿出销售合同的这一刻，下面我们讨论一下关于拿出合同的技巧：
一般文章的格式是从左到右，我们去超市买东西的时候，超市里货架上物品的陈列也是从左到右依次排列出客户最想要的产品；在看电影的时候，如果你注意仔细观察，里面英雄人物的出现也是从左边走到右边的顺序；电视中各国领导人合同的签署都是从自己的右边向左边递过去，等等，还有很多相同的地方。这些看似普通的一个现象都有其一定的道理，它充分说明了人们对于从左到右的顺序会感到比较自然，会更容易接受。那么我们在拿出合同的时候，也同样的应该遵循这个原则，给予对方一种很自然的感觉，让对方更容易接受。
一般当销售员拿出合同之后，从站在对方的角度上看应该是从左到右，也就是说，我们要把合同或者是公文包放在自己手的右边，当需要的时候，用右手拿出合同，从自己的右边打开合同，再递给对方。由于每一个人的习惯是不同的，这对于本人来说可能会有一点不适应和一点小别扭，可是对于坐在你对面的客户来说却是非常顺畅及自然的，因为从他的内心深处他不会产生抗拒心理。
这其实也是一种潜意识的影响。当销售员从公文包里拿出合同的时候，其实客户的内心正处于激烈的斗争中，这对于销售员来说也是非常重要的一刻。而遵从客户的习惯，销售合同从左到右自然流畅地出现在客户的眼前，客户会觉得有一种很舒心的状态，内心的抗拒会降到最低。除此之外，我们向客户推荐销售合同的时候也有一个非常重要的技巧可以影响客户的潜意识。
曾经有人做过这样一个实验：在桌子上分别放两个封闭的箱子，一个箱子里面装着东西，另一个箱子里面却什么都没有装，然后主持人叫一个不知情的人猜测哪个箱子里面装着东西。然而令人惊讶的是，猜测的结果都是主持人事前预知的，也就是说，主持人在游戏之前在纸上写下答案，而猜测的结果总是符合的。这让大家很是不解，难道是主持人会法术？
其实一切并没有那么深奥，因为秘密全部在于主持这个游戏的动作上面。当两个箱子放好之后，主持人会说：“请你立刻做出最后的选择。”就在“立刻”刚刚说出的时候，主持人有意识地用手“示意”了某个箱子，这样一来，这个箱子的印象就会立刻跳进对方的潜意识中，从而猜测者被迫选择那个箱子。在整个过程中，猜测者的意识是完全不会察觉到的，而在这种情况下，猜测者会很自然地选择主持人所想的那个箱子。
这就是人类的潜意识。在销售签约的时候，销售人员也可以利用同样的技巧来影响客户的潜意识，使其做出对自己有利的选择。
小李是某品牌酒的一名销售员，最近他有一件非常苦恼的事情，就是醇香型的酒卖得非常好，而酱香型的酒却没有任何销量，于是仓库积压了很多酱香型酒的货。眼看就要到年底了，厂家要开始清算了，如果酱香型的销量再提不上去的话，就会影响厂家对销售量的返利。
这一天，有两位先生来到他的柜台前细细地看着柜台上的各种酒，从客户的眼神中小李得知，客户买哪种类型的酒目前还没有目标。
小李：“先生您好，欢迎光临××酒业专营店。”
客户：“我想要一些婚庆专用的酒，你给我介绍一下吧。”
小李：“婚庆专用酒现在有醇香型和酱香型两种，您想要哪一种呢？”在说这句话的时候，小李一边看着对方的眼睛，一边在说出“您要哪一种”的时候用手轻轻地触碰了一下酱香型的酒。
客户：“那我就先看一下酱香型的吧！”
经过与客户的洽谈之后，最后客户买了6箱酱香型的酒。
小李在询问的过程中就有意识地用手轻轻地触碰酱香型酒的时候，已经把酱香型酒的意识传递给了客户，这样客户会在不知不觉间选择对小李有利的这个类型。当然，如果客户在来店里之前就已经决定了要购买的类型，那么这种方法就会失去作用了。
所以在销售中，这种引导对方选择的方法必须要有一个基本的前提，那就是在客户犹豫、烦恼、对产品还没有深度的了解、事先没有做出决定的情况下适用，这样才能够主导客户的选择，发挥出“秒杀”的功效。而同样的道理，在销售员给出合同的时候要让客户选择有利于我们的合同，我们也可以用这种方法去影响客户的潜意识。
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