对于销售人员来说，懂得在关键时刻让自己闭嘴，这并不是一件容易的事情。许多销售人员都在客户面前眉飞色舞，说个不停，却丝毫没有注意到客户厌烦的神色。他们也从不判断当时是什么场合，什么氛围，总是努力地向客户介绍个不停。
在销售培训班上，也曾经有人提出过“关键时刻学会闭嘴”这个问题，然后得出了五花八门的不能闭嘴的理由：
急于让客户购买；
不知道到底什么时候该闭嘴，只好继续说下去；
担心客户转移注意力，或生怕客户打消购买的念头；
也想闭嘴，但那得是交易完成之后……
知道什么该说，什么不该说；什么时候说，什么时候不说，这是销售人员应该具备的最基本的销售能力。有时你需要向客户展示你风趣幽默的表达能力，有时你却需要沉默不语，倾听客户的意见，让他自己作出选择。
一天，一位美国保险推销员接待了一位女士，他没有用任何技巧，也没说几句话，就做成了一笔大生意。这位女士为她的11个儿子买了11项储蓄保险。那时，这位女士的先生刚刚遭遇车祸去世，情绪低落，所以这位推销员自始至终都扮演了一个倾听者的角色，耐心认真地听她讲述自己的遭遇和需求，中间只是偶尔安慰她几句，更多的时候他都是沉默着，一脸严肃，充满对这位女士的同情与尊重。
直到最后，这位女士停止讲述后，他才建议她购买一些保险，并简洁直接地告诉了她理由：即使她将来没有固定收入，孩子们的教育和生活也不至于无以为继。女士马上就接受了他的建议，为她的每个儿子都买了一份储蓄保险。
这位推销员从这笔生意中获得的收益，是过去他三个月的收入的总和。后来，他在公司的营销会议上对同事们说：“我没想到，沉默的作用会是如此之大。”
沉默是你遇到特殊客户时应该采取的态度，如果那位保险推销员面对这位女士夸夸其谈，丝毫不理解她刚失去丈夫的哀伤心情，那么结果很可能会导致客户不悦和反感，这笔生意也就泡汤了！
有些销售人员，为了避免在客户面前出现失误，或者怕客户突然间走掉，只好不断地讲解，说了又说，甚至说个没完。这其实是一种语言轰炸，会让客户产生厌烦甚至不安的情绪，反而容易赶走本来有意成交的客户。
不敢说话的销售人员卖不掉产品，但是说话太多的销售人员会叫客户害怕，同样也卖不掉产品。
有人问20世纪最伟大的科学家爱因斯坦成功的秘诀是什么。爱因斯坦回答说：“成功就是X加Y再加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴！”
这是大师留下的至理名言，造物主为什么会给我们两只耳朵和一张嘴呢？就是让我们多听少说，该闭嘴时就闭嘴。
如果你有所疑惑，在说什么与何时说之间掌握不好尺度，那么就记住以下这个销售人员的闭嘴法则：
（1）如果你不知道说什么，那就让自己真诚地听。
（2）永远不要在客户说话的时候写东西。
（3）在任何时候都不要排斥和打断客户的话。
（4）自己不懂的问题，不要假装内行，闭嘴才是最佳选择。
孔子说：“知者不失人，亦不失言。”聪明的销售人员应该好好体会这句话的含义，不要在客户面前失言。一次成功的交易就像一部好的电视节目，有美妙的画面，还有悦耳的声音，音量太小不行，音量太大则会太刺耳，也会把人吓跑。当需要你沉默的时候，你不妨安静下来，思考一下客户到底在想什么。
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