通常情况下，人们总认为能说话、会说话是一种口才。殊不知，有时候不说话，保持沉默也是一种口才，甚至这时不说话比说话的效果会更好。
美国大发明家爱迪生发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明及其制造技术，建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，于是爱迪生便与夫人米娜商量。米娜也不知道这项发明及制造技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少也需要2万美元吧。”
爱迪生笑着说：“2万美元，太多了吧？”
米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，再说。”
当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了，一位美国商人听说这件事情后，很有意向买爱迪生的自动发报机发明制造技术。在商谈时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要两万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。
这位商人追问了几次，爱迪生始终没有说出口，正好他的爱人米娜上班还没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来再说。最后商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元，怎么样？”
这个价格非常出乎爱迪生的意料，他大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来，爱迪生对他的妻子米娜开玩笑说，没想到晚说了一会儿就多赚了8万美元。
事实上，在销售过程中，适时、适度地沉默，反而会收到意想不到的良好效果。正因为如此，许多销售高手经常会运用“沉默”策略来进行推销，一方面可以让自己有更多思考的时间，另一方面也可以制造一些假性的拒绝现象，让对方先说出底价，如此一来，自己的胜算将更多。
那么，如何运用“沉默”策略让客户更快下决心购买你的产品或服务呢？
1．别打破客户的沉默，让客户有思考的时间
当你在请求客户签订单之后，客户出现了片刻沉默，这时你尽量不要说太多的话，相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，千万不要贸然打断他的思路。
如果客户需要考虑一下，那么你就给他时间去思考，这总好过他告诉你“我过会儿再来，我想考虑一下”。切记，当客户保持沉默时，那他一定在思考是否购买你的产品了。对于客户而言，他承受沉默的压力要比你所承受的还要大，所以极少有客户踌躇超过两分钟时间的。通常，经过短暂的沉默后，客户就会作出决定。
2．让客户来打破沉默
在销售过程中，沉默通常令人感到压抑，因此销售人员难免会产生打破沉默的念头。从心理上分析，首先打破沉默的人往往是较先让步的人。显然，优秀的销售人员是不会让步的，所以他总是耐心地等待，让客户成为你们之间第一个开口说话的人。
如果作为销售人员的你先开口的话，你就有失去生意的危险，所以在客户开口之前，你一定要保持沉默。
3．保持从容的姿态
先靠在你的椅子上，保持沉默；然后可以略微前倾，伸出一只手；直盯着客户的眼，在他准备开始说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子或文件；当你看着客户等待他的回答时，带着一个轻松的、自信的、友好的微笑；保持积极心态，一遍遍对自己说：来吧，买、买、买。别小看这个程序，你如果你做到位了，交易的结果往往会令你喜出望外。
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