一次，美国钢铁公司总裁阿尔伯特·加里想要给自己的公司买一栋新办公楼。于是，他把当地最知名、经验最丰富的房地产销售员詹姆斯请了过去。
一见面，阿尔伯特就对詹姆斯说：“詹姆斯先生，我最近一直在想，我什么时候该给自己的钢铁公司配备一栋办公楼呢？今天请你过来，就是为了让您帮我实现这个想法。”
阿尔伯特在说这话时，站在办公室的落地玻璃窗前，远眺着外面的风景：美丽的哈德森河绵延而去，船只往来于港湾，风光旖旎。他接着说：“我理想中的房子，也必须能欣赏到如此美丽的景色，也能远眺到港湾。您去替我物色一栋最理想的吧！”
回去后，为了找到这栋“最理想”的房子，詹姆斯马不停蹄地四处寻访，他在笔记本上写写画画，又制表又做预算。经过一番慎重比对，詹姆斯发现，所谓“最理想”的房子，不就是那栋帝国大厦吗？也就是钢铁公司现在办公室所在的楼。
阿尔伯特所要求看到的最美丽、最理想的风景，也只有帝国大厦能满足他。话虽如此，但是阿尔伯特似乎另有选择——帝国大厦旁边一座非常华丽的新式大楼。据说，钢铁公司里的员工们都非常喜欢这栋大楼。
当然，詹姆斯心里非常清楚，除了这两栋相邻的大楼，还会有很多符合条件的房子。然而，选择太多，也就无从选择了，他不能让阿尔伯特有太多的选择，否则就会把事情搞得复杂，从而让阿尔伯特产生厌烦情绪。
詹姆斯决定当机立断，让犹豫不决的客户果断起来，从而拿下这笔大生意。
当詹姆斯第二次出现在阿尔伯特的办公室里时，便开门见山地说：“阿尔伯特先生，我建议您直接买下我们此刻脚下的这栋楼——帝国大厦！虽然您的同僚们更喜欢隔壁那栋楼，但很可惜，不久后将会有一幢新建筑挡在它的面前，到时您就什么风景都看不到了。而帝国大厦窗外那美妙的景色将一直映在您的眼帘中……”
阿尔伯特严肃地打断詹姆斯的话，像一位律师一样陈述起自己的观点：“我从来没有想过要购买帝国大厦！这真太疯狂了！知道为什么吗，首先……”
詹姆斯边细心地聆听着，边冷静地思考着，阿尔伯特的真正意图到底是什么呢？
从表面上看，阿尔伯特口口声声反对购买帝国大厦，但是他嘴里那些关于帝国大厦的缺点却都很琐碎、很无关紧要，并不至于影响他的购买决策。而从对方的只言片语中，詹姆斯很快得出了一个结论：影响这位总裁购买帝国大厦的借口，全部来自于那些主张买隔壁那栋楼的员工！
越听阿尔伯特说下去，詹姆斯就越确信自己的判断没有错。阿尔伯特的断言并非真心，他心里真正想买的，恰恰就是此刻自己正在挑刺的帝国大厦！这下，詹姆斯确信自己可以胜券在握了。
当滔滔不绝挑着毛病的阿尔伯特注意到詹姆斯只是坐着听他说，并没有反驳时，便停了下来。很长一段时间里，两个人就那样默默无言地坐着，一起看着窗外，看着那些让阿尔伯特动容的景致。
过了很久，詹姆斯才心平气和地问道：“阿尔伯特先生，初来乍到纽约时，您的办公室建在哪里呢？”
阿尔伯特陷入了回忆中，幽幽地说：“就在这栋房子里……”
过了一会儿，詹姆斯又问道：“那么，钢铁公司是在哪里成立的呢？”
阿尔伯特沉默了一会儿，然后深情地说道：“也是在这里，就是在这个办公室里成立的！”
之后，詹姆斯再没说一句话，只是静默着，与对方一起眺望着窗外的美景，就这样悄无声息地过了5分钟，这5分钟就像5个世纪那么长久！
终于，阿尔伯特“嗖”地站起来，兴奋地说道：“公司的员工们差不多都主张搬出去，然而，这是我的老家啊！我们怎么可以弃之不顾呢！我们在这里诞生，在这里成立，这里应该是我们永远要住下去的地方！”
就这样，阿尔伯特决定继续留在老家——帝国大厦。在这半小时内，詹姆斯没有费任何周折，就把事情顺利搞定，成功做成了一笔大买卖。
詹姆斯成功的关键就在于他没有“听风就是雨”，当客户说出个人需求后，他没有信以为真，而是在心里琢磨对方的真实意图，然后站在客户的立场上，开动脑筋分析出客户真正的需求，在此基础上，他用两个巧妙的小问题刺激了客户的内心隐衷，并静候客户把它完全暴露出来。詹姆斯短短的两句话，却如星火燎原，让客户的情感之焰熊熊燃烧了起来。
詹姆斯是如何“听风”却能发现不是“雨”的呢？
当阿尔伯特满嘴都是“反对论”时，詹姆斯察觉到，在阿尔伯特的内心深处隐藏着一种他自己都没有意识到的特殊情绪：一种情感矛盾。一方面，他同所有员工一样渴望有一个新环境，想搬离陈旧的大楼；另一方面，他对帝国大厦充满了依依不舍的感情，那是他自己曾经奋斗过的战场，他想守住这个战场。
而詹姆斯最后分析出来的结果是，阿尔伯特已经把帝国大厦当成自己内心世界的一部分，永难割舍，他始终留恋着那里的景色。那里有他早年的身影，那里维系着他的自尊心。尽管阿尔伯特自己并没有看得很明白，但内心却想留守帝国大厦，显然已是不争的事实。
当詹姆斯分析出这些后，他并没有生硬地去劝服对方，而是旁敲侧击地引导他走向自己的内心深处，从而坚定了对方的决心，达成交易。
切记，倾听千万别“听风就是雨”，一旦你会错意，表错情，就会走上一条错误的认知道路，从而把交易彻底毁了。
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