没有把客户的话听到心里去

有一个哲理故事是这样说的：

一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是来请教演讲术。年轻人为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。

待他讲完，苏格拉底说：“我可以考虑收你为学生，但你要缴纳双倍的学费。”

年轻人听了这话感到很惊讶，问苏格拉底：“为什么我的学费要加倍呢？”

苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，那就是怎样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜欢在跟别人谈话时，只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。难怪他对人说，“上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说”。

多么深刻的话啊！作为一个好销售人员，不仅要自己说，更要让别人说；不仅要让别人说，更要听别人说；不仅要听别人说，还要在听的时候防止自己的胡思乱想。

倾听是尊重客户的重要表现，除此之外，倾听的重要性还表现在哪些方面呢？下面的这个小故事能够直接给你答案。

迈克走进餐馆，点了一份汤，服务员很快就给他端了上来。

服务员刚走开，迈克就嚷嚷起来：“对不起，这汤我没法喝……”

还没等他把话说完，服务员就已经飞快地跑到厨房，重新给他上了一份汤，不过他还是说：“对不起，这汤我没法喝。”

服务员只好叫来经理。

经理毕恭毕敬地朝迈克点点头，说：“先生，这道莱是本店最拿手的，深受顾客的欢迎，难道您……”

“我是说，调羹在哪里呢？”

作为销售人员的你，是不是也干过这样的傻事？还没有搞清楚客户要表达的意图到底是什么，就开始行动了！

因为在常人的印象中，能说会道总是销售的最有利武器。大多数公司都热衷于招聘“口若悬河”的销售人员。事实上，口才好坏与销售成功与否并不存在正相关关系。好的销售人员知道什么时候该说，什么时候该闭嘴。

举个例子来说，如果你不专心听的话，当客户已决定要购买时，你就听不出客户给你的暗示。

在一家书店里，一对年轻夫妇想给孩子买几本百科读物，销售人员过来与他们交谈。丈夫问道：“这套百科全书都有些什么特点？”销售人员答：“你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，如果摆在您的书架上，肯定非常好看。”

“里面有些什么内容？”

销售人员道：“本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。”

客户：“我看得出，不过我想知道的是……”

销售人员道：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且这还是一本附有详尽地形图的地图集。”

客户：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”

销售人员道：“哦，原来是这样啊。这个书是很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？”

这时，销售人员作势要将书打包，给客户开单出货。

客户：“哦，我再考虑考虑。你能不能留下其中的某一部分，比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容吗？”

销售人员道：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定您能中奖。”

客户：“我恐怕不需要了。”

这次销售为什么会失败呢？显而易见，销售人员没有抓住客户购买此书的动机，没有认真倾听。他倒也不是完全没有听见客户的话，问题是他一边听一边想着自己要表达的意思，所以没有把对方的话听到心里去。

有时销售目标就要实现，可是在给顾客下订单时，顾客又出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则你会后悔的。

日本金牌保险推销大师原一平曾有过这样一次推销经历：有一次，他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，可以放彩色有声影片，而这是那位司机从来没有见过的。原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”放完影片，大家都静静地坐在原地。3分钟后，那位司机经过一番激烈的心理交战后，主动问原一平：“现在还能购买这种保险吗？”最后，他签了一份高额的人寿保险契约。

在从事销售时，有的销售人员脑子里会有这样一种错误想法：沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是销售过程中允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种轻松的感觉，不至于因为被催促而草率作出决定。当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给他们充足的时间去思考，因为这总好过“你先回去吧，我想好了再打电话给你吧”。别忘了，顾客保持沉默时，就是他在考虑买不买你的产品了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，耐心等待对方考虑吧。如果你先开口的话，那么你就会面临失去交易的危险。因此，在顾客开口说出决定之前，请务必保持沉默，除非你想丢掉生意。

当然，倾听并不只是单纯地听，而应该真诚地去听，并且不时地表达自己的认同或赞扬。倾听的时候，最好面带微笑，别做其他事情，应适时地以表情、手势，如点头表示认可，以免给人敷衍的感觉。倾听时，你最好看起来是在专心地听，而且要让人家看得见，要给予对方足够的注意力。有些人可能认为，要做到“仔细听”需要开动大脑去想、去分析对方的话，但实际上恰恰相反，如果你陷入深思，对方立刻就会从你的表情上看出问题。所以说，正确的“倾听策略”应该是放弃自己的主动思维，先听后想，不要边听边想。