在一家百货商店里，一位穿着讲究的顾客走了进来。销售员孙蒙连忙招呼道：“先生，您好，请问您需要点什么呢？”
男顾客看了一眼橱柜里的商品，非常内行地对孙蒙说道：“你这里卖便携式收音机吗？”
“当然卖啊。您想要什么样的？”
“就那种比较简单的，可以收音、听音乐的就行了。”
孙蒙赶忙拿出来一个外表看起来非常华丽的收音机，微笑着对男顾客说：“瞧，我们这里有一种最新款的，不仅具备您所需要的功能，还有自动降噪、计算机选曲、自动翻面、数字环绕立体声等功能；另外，它的电池是可充电的，不用担心没电的问题，而且使用也方便。这款堪称完美，现在是促销价，只卖600元。来，您试一试音质吧！”
“嗯，看起来是不错。不过，我是买来送给女儿做生日礼物的。”
“那您尽管放心，我保证您女儿收到了肯定会很喜欢它的。”
“这点我同意。但是我女儿现在才8岁，还不需要这么多功能，这么贵重的。我能看一下橱柜里那款黑色简约版的吗？”
“好的，我给您拿过来。我想对于一个8岁的女孩来说，它的功能也已经足够了。”孙蒙把那台黑色的收音机递给了男顾客。
男顾客拿在手上，翻来覆去地看了一遍，问道：“这台的音质怎么样？”
“当然不如那台贵的好了。您自己可以试一下。”
男顾客戴上耳机，听了一小会儿，说道：“嗯，音质还不错。”
孙蒙趁着男顾客在听音质的空当，又问：“先生，您不想要台小型的激光影碟机吗？我们这里有一款卖得很好。”
男顾客抬起头，有点不耐烦地说：“不需要了。我只想要一台简单的便携式收音机。这台黑色的多少钱？”
“这台很便宜，只要260元。我们现在店里正在搞活动呢，您真的不再看看其他产品了？”
“不用了，下次再说吧。”
“我们店里所有商品都是保修期一年，您可以放心选购。”
“我知道了。我赶时间。”
这位男顾客最后没有买任何东西，兴趣索然地离开了。
为什么这位男顾客会在交易的关键时刻扫兴而归呢？因为销售员孙蒙并没有尊重顾客的想法，当顾客明确表达出自己的需求后，孙蒙仍在那里作无谓的“挣扎”，你说你的，我介绍我的。根本就没有理会客户的内心需求：只需要一件简单、物美价廉的礼物送给女儿。
因此，顾客肯定认为这个销售员完全没把自己放在眼里，把自己的话当成了耳旁风，听后连考虑都没考虑。这样，顾客又怎么会再买你的商品呢？
通常，在销售的过程中，70％的时间都是销售员在说话，只有30％的时间是客户在诉说自己的需求。其实，这是销售中长久以来的一个误区。销售人员虽然可以用语言去煽动客户的热情和购买欲，但是却刺激不了客户购买的决心。
在最新的销售理念中，都是希望客户能够自主、理智地消费，而不是被强迫性或者是冲动性的消费。因为只有理智消费的客户，才是“真正”的客户，才能成为长期的客户。所以，有必要把说话者和倾听者的这个比例倒过来：说70％的是客户，说30％的是销售员。并且，在这70％的时间里，销售员要扮演好听众这个角色，不要插话、不要走神、不要越线、不要假想……
为了使客户能够清晰地感觉到你的认真“倾听”，在倾听的时候，你还需要用一些表情和行为举止表现出你的专注度。也就是所谓的，倾听反应。
倾听反应一：轻轻点头
当听到一些需要你作出明确表示的话时，你不妨轻轻地点一下头，这可以让客户看到你确实在认真地听他说话。并且，点头代表了你对客户所表达观点的赞同、认可和默许。
倾听反应二：目光直视
当客户在说话时，你的目光要始终注视着客户，不要做任何多余的动作，也不要插话。诚然，客户会很喜欢你的这种专注度。目光直视，不仅表现出你对客户的话兴趣浓厚，同时这也是对客户尊重的一种表现。
倾听反应三：只言片语
倾听，并不代表一句话都不能说。适时发出一点声音，还是很有必要的，但是言辞要尽量少。比如“我明白”、“哈哈，是吗”、“原来是这样”、“真有趣”、“真的吗”等。这类声音同样也能表达出你聆听的专注度。
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