一位销售员对客户说：“您的汽车轮胎已经很薄了，最近几天就有可能会爆胎。您知道这意味着什么吗？千万别拿老婆、孩子的生命开玩笑，赶紧买一个新的吧。”
结果他立刻被客户赶走了。
而另一个销售员却告诉客户：“您的汽车轮胎理论上还可以行使500公里，但您想一下，如果您驾驶着一辆装上新轮胎的汽车，心里会多么安稳啊！既不用再担忧害怕，也不会增加别的支出。我知道，这正是您想要的。”
客户听从了第二个销售员的意见，更换了新轮胎。
第一个销售员用可怕的预言恐吓客户，提醒客户不购买新的轮胎后果会如何，这只能引起客户对他的反感；而第二个销售员真诚地给客户提建议，巧妙地引导客户向销售目标前进，不但做成了生意，同时也获得了客户的好感。
在销售过程中，销售人员只有真诚地对待客户，才能得到客户的信赖。一旦客户发现他眼前的销售人员缺少诚实的品质，那么无论双方的沟通多么有默契，客户也会立刻产生警惕心理，甚至会迅速放弃可能已经作出的购买决定。
任何产品都不是完美无缺的。销售人员一定要正视产品的缺点，通过诚实的行为来引起客户的积极反应。在销售中，销售人员必须承认产品的不足之处，如果试图隐瞒产品的缺点，一旦让客户发现了真相，即使你作再多的解释，也无法挽回客户对你的信任。
1．主动说出无关紧要的不足
世上没有完美无瑕的产品，客户也深知这一点。如果销售人员只提产品的优势，对产品的不足只字不提的话，那么你的推销不但不会在客户的心中得到美化，反而有可能引起客户更多的顾虑。所以，告诉客户一些关于产品的不足是必要的。
但讲述产品的不足也需要一定的技巧，如果销售人员直接冒冒失失地将产品的缺陷告诉客户，势必会影响客户对产品的印象，甚至会因为接受不了产品的缺陷而放弃购买。销售人员可以主动说出一些对于产品来说无关紧要、不伤大碍、对方可以接受的不足之处，并且在说这些不足之处时，态度一定要认真，让客户感觉到你的真诚，这样他们也就不会太在意这些不足了。
2．实话巧说
在告诉客户真相时，销售人员也并不是在任何情况下、对任何事情都和盘托出，而且有些问题销售人员可以说，有些问题，如涉及商业机密，销售人员是绝对不能如实说出来的。
对于不能说出或者不好说出的问题，销售人员一定要格外注意，不要为了博得客户高兴而信口开河。比如说到产品价格时，可以采用声东击西的策略：
“您说的价格问题，其实不是一个大问题。好产品的制造投入自然要高一些。试想，如果您花较少的钱买了质量比较差的产品，是不是心里十分郁闷？而我们的产品的质量是绝对可以信赖的。”
3．为自己说过的话负责
销售人员在与客户沟通时，切忌轻言承诺，对自己做不到的事千万不要答应。而答应了客户的事情，就一定要想办法做到，因为这既是对客户负责，更是对自己负责。如果你只是言不由衷、随口答应的，这样不但不能树立自己的信誉，往往还会失去客户对你的信任。
如果销售员答应客户的事情确实无法做到，就一定要诚恳地向客户道歉，并尽量在别的方面对客户作出补偿。
4．不要直指客户的问题
虽然销售员要尽可能地将客户奉为上帝，但不可否认，这些“上帝”也是各有各的不足的。有时他们会因为心情不好而把你当成出气筒；有时他们提出的条件太过苛刻；有时他们又碍于面子，不肯承认自己的真实需求……
对于客户的种种问题，销售人员心知肚明即可，千万不要直接指出，否则可能会挫伤客户的自尊心，影响你们的进一步沟通。
即使顾客在最后关头突然改变主意停止交易，销售人员也不能带有情绪，更不能指责客户，一定要相信他不买一定有他不买的原因，此时最好能设身处地地表达出你的理解和关心。第一次沟通只是交易的开始，即使客户这次不购买，只要你给客户留下深刻而友好的印象，不愁他不会再来。
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