很多销售人员在与客户洽谈时，根本就没有以客户的真正需求为出发点来提问的意识，原因是他们从来就没有想过应该怎样去帮助客户解决问题。他们满脑子想的都是自己的产品有哪些特点能打动客户、如何才能让客户买自己的产品。因此，他们也就不知道该如何从帮助客户解决问题的角度上去提出问题。
作为一名优秀的销售人员，应该站在帮助客户解决问题的角度上去提问题，并时刻关注客户在目前条件下可能存在的问题，了解这些之后，再将自己的产品卓有成效地推荐给客户。
基米是克鲁里公司的销售人员，他每次出现在客户面前时，总能让客户立即喜欢上他，原因是他从不认为自己是在单纯做销售，而是始终认为自己在为客户解决问题。
基米通常都会先介绍他所销售的产品，说明该产品是一种可以清洗游泳池的机器人，然后他再告诉客户它的效率有多高。
“您会对一种能有效减少游泳池绿藻积聚，并能节省50％的游泳池清洁化学剂用量的装置感兴趣吗？您希望一周花不到10分钟的时间来保持最清洁的游泳池吗？”基米提出的这两个问题几乎每次都能得到预期的肯定答复，而且还会获得再一次约见的时间安排。
“我可以为您送去一个新的机器人，先把它留在您的游泳池畔，让您感受一下它带给您的高效清洁效能吧！”
基米的推销词极具诱惑力。通常情况下，他还会说：“××先生，您知道吗？一位来自南非的工程师因为厌倦于清洗自己的游泳池和使用效率不高的装置，才发明了这种机器的。”
“这种机器在南非及达拉斯地区刚刚推出。”（这句话使清洁装置带上了神秘气息和吸引力）
“我想您也一定与这位工程师一样已经厌倦了清洗自己的游泳池。我说的没错吧？”（这句话可以让客户产生共鸣）
在电话沟通中，基米也曾多次巧妙地运用“假定式”推销法。
基米说：“如果我们的产品不能把您的整个游泳池清洗干净的话，您打个电话给我，我马上就过来为您服务。如果您发现它的确没有效果，那么您所有的损失都由我来承担。”
基米接着又问：“您是开支票还是刷信用卡？”
就这样，基米拿下了订单。
帮助客户解决问题的核心是更好地为客户服务，做客户的产品顾问和专家。
综上所述，销售人员要想尽快达成交易，最好先陈述客户目前存在的问题，然后再询问客户想不想了解解决问题的方法。销售人员陈述的客户问题既可以是现成的，也可以是隐而未见的，其重点就是先检查“病源”，然后再开“处方”、抓药。相信销售人员的这一番诊疗下来，客户的疑虑就会全消，从而迅速与你达成交易。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
