用最短的时间吸引客户的注意力

如果你不能在最短的时间里、用最有效的方法来吸引客户的注意力，那么接下来你对客户说什么都是无效的。所以，与其滔滔不绝地介绍你的产品，表明你的产品具有怎样的价格优势，倒不如想想怎样转移客户的注意力。唯有当客户将他所有的注意力都放在你身上时，你才能真正有效地开始你的销售过程。

有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持在整个区域的第一名，他是怎样做到的呢？

他的秘诀就是去拜访客户的时候总是先吸引客户的注意力，并有一套行之有效的吸引客户的方法。

每当他去拜访客户的时候，他的皮箱里总会准备好一些裁剪过的安全玻璃和一把小锤子。和客户一见面，他就会问客户：“您相信安全玻璃吗？”如果客户说不信，他就会拿出事先准备好的玻璃放在桌子上，用那把小锤子使劲一敲，当然，结果玻璃真的没有被敲碎。

然后客户就会说：“天哪，真不敢相信。”这时候他就问客户：“你想买多少？”直接进入成交步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。

就这样，这位销售员用这种最简单的方法吸引了客户的注意力。在他的经验得到推广之后，几乎所有安全玻璃公司的销售员都按照他的方法去向客户销售玻璃。但是一段时间以后，还是没有人能超过他的销售业绩。因为现在他改变了策略，他每次到客户那里后，问他们：“您相信安全玻璃吗？”当客户说不相信的时候，他就把玻璃放到客户的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸玻璃。

这位销售人员从打消客户不相信安全玻璃的心理出发，自己亲自演示给客户看，后来又让客户自己亲自实践，这样就迅速地吸引了客户的注意力。

销售人员与客户会谈的最大困难就是抓住客户的心，而要想抓住客户的心，就得先吸引客户的注意力。

平庸的销售人员认为，接近客户就是一味地向客户低头行礼，或者迫不及待地向客户说明产品。但是这样做的结果往往只会引起客户的逃避，因此，在初次接近客户时，销售人员往往都无法迅速突破客户的心理防线，导致销售无法成功，因为这样做根本就不能吸引客户的注意力。那怎样才能吸引客户的注意力呢？

1．打开客户的心理防线

当你第一次登门拜访客户时，因为你是陌生人，客户自然会对你有一种提防心理。加之你一进门就说你的产品，这样很容易引起客户的反感。所以，与其和客户一见面就谈产品，不如谈些能吸引客户、让他们感兴趣的话题。

2．站在给客户提供价值的角度设计对话

即使你的头衔只是销售代表，你也应该用客户最容易感觉到你的价值的称呼。比如，卖保险的可以称呼自己为理财顾问，卖家具的可以称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。

如果你的产品或服务能解决一个业界知晓但未解决的现象，或带来业务上的突破，强调这个时你应该说：“我们新一代的手机××型已经彻底解决了时间一长手机就会发热的现象，而通话质量却丝毫不受影响……”这样就能让客户真正感受到你的产品的价值，那么把注意力投向你也就是理所当然的了。

3．做产品演示

如果在整个销售会谈过程中只是你一个人在讲，客户除了回应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会少之又少，这样客户的注意力在你身上不会太久。但如果你能做一些生动活泼的产品演示，或者让客户亲身体验、感受到产品的功效，就能把客户的目光吸引过来，也可以令会谈轻松、舒适、自然，从而更有利于双方的交流。