销售人员要学会引着客户的思路走,引导客户顺利地签单。因为人都容易受别人的影响,而这种影响通常会导致人们不知不觉地接受别人的意见,从而作出相应的决定。
客户:“我是个老师,学校里五险一金都给我交了,我买不买保险无所谓。”
销售员:“彭老师,话不能这么说,以前人们根本没有保险概念,就算一个人发生不幸,还有大家庭可以照顾他,可现在都是‘细胞式家庭’,就算您有兄弟姐妹,即使他们肯施以援手,但很多时候也是力不从心。”
客户:“那也没事,我在银行还有存款。”
销售员:“您所有的存款能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗?能让您的小孩无忧无虑地念完大学甚至出国深造吗?”
客户:“这个——以我现在的水平还达不到这个程度。”
销售员:“问题就在这儿。这份保险是我为您特别挑选的,可以为您和您的家人免去经济上的后顾之忧。彭老师,我相信在可以选择的范围内,您一定希望所有状况都能在您可以做主的情况下发生。”
客户:“那肯定,只是我担心不能实现我的愿望。”
销售员:“以前没有保险的时候您确实没有那个能力,但是现在有保险了,您就有这个能力了,您一定能实现你的愿望。”
客户:“那把你们的保险资料给我看看吧。”
人的思维模式有一种倾向,那就是容易跟着别人的思路走,特别是当对方说的话能打动你的时候。
就像上述客户一样,在销售人员没有给他意见之前,他是按照自己的思路思考的,而当销售人员给他提出建议,并且这种建议确实是从他的立场为他考虑的时,客户就开始跟着销售人员的思路走了,最后顺利地签了单。
如果销售人员掌握了这种技巧,那么业绩的提升也就不再是问题了。
用话语来引导客户的思维,无形之中就能为自己多赚很多钱。销售人员要怎样去引导客户的思维呢?
1.运用“转话法”
当客户和你高谈阔论地谈论着离你的销售主题甚远的话题的时候,你就应该想办法把客户的话题转移到你的产品上来,从而把客户这座堡垒攻下来。运用“转话法”来转移话题,你可以选择以下说法:“您的话使我想到……”“听了您的话,让我想起……”这样,你就有意识地、自然而然地把客户的话题转移到你想要交谈的话题上来了。
2.事先想好问题
如果你想一开始就引导客户的思维,那么你就得事先针对客户的情况安排好问题,进而再用一系列的问题来引导客户跟着你的思维走,让客户在你事先设置好的方案中作出有利于你的选择。
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