销售人员要学会引着客户的思路走，引导客户顺利地签单。因为人都容易受别人的影响，而这种影响通常会导致人们不知不觉地接受别人的意见，从而作出相应的决定。
客户：“我是个老师，学校里五险一金都给我交了，我买不买保险无所谓。”
销售员：“彭老师，话不能这么说，以前人们根本没有保险概念，就算一个人发生不幸，还有大家庭可以照顾他，可现在都是‘细胞式家庭’，就算您有兄弟姐妹，即使他们肯施以援手，但很多时候也是力不从心。”
客户：“那也没事，我在银行还有存款。”
销售员：“您所有的存款能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗？能让您的小孩无忧无虑地念完大学甚至出国深造吗？”
客户：“这个——以我现在的水平还达不到这个程度。”
销售员：“问题就在这儿。这份保险是我为您特别挑选的，可以为您和您的家人免去经济上的后顾之忧。彭老师，我相信在可以选择的范围内，您一定希望所有状况都能在您可以做主的情况下发生。”
客户：“那肯定，只是我担心不能实现我的愿望。”
销售员：“以前没有保险的时候您确实没有那个能力，但是现在有保险了，您就有这个能力了，您一定能实现你的愿望。”
客户：“那把你们的保险资料给我看看吧。”
人的思维模式有一种倾向，那就是容易跟着别人的思路走，特别是当对方说的话能打动你的时候。
就像上述客户一样，在销售人员没有给他意见之前，他是按照自己的思路思考的，而当销售人员给他提出建议，并且这种建议确实是从他的立场为他考虑的时，客户就开始跟着销售人员的思路走了，最后顺利地签了单。
如果销售人员掌握了这种技巧，那么业绩的提升也就不再是问题了。
用话语来引导客户的思维，无形之中就能为自己多赚很多钱。销售人员要怎样去引导客户的思维呢？
1．运用“转话法”
当客户和你高谈阔论地谈论着离你的销售主题甚远的话题的时候，你就应该想办法把客户的话题转移到你的产品上来，从而把客户这座堡垒攻下来。运用“转话法”来转移话题，你可以选择以下说法：“您的话使我想到……”“听了您的话，让我想起……”这样，你就有意识地、自然而然地把客户的话题转移到你想要交谈的话题上来了。
2．事先想好问题
如果你想一开始就引导客户的思维，那么你就得事先针对客户的情况安排好问题，进而再用一系列的问题来引导客户跟着你的思维走，让客户在你事先设置好的方案中作出有利于你的选择。
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