巧妙利用客户的怀旧心理

每个人都有怀旧心理，客户也不例外，他们对那些刻在内心深处的生活体验是绝对不会忘记的。因为人们对于不断涌现的新鲜事物往往会有不适应感，会依托怀旧来寻找一种解脱，所以销售人员要多了解客户过去的生活，以激起他们对往事的回忆，让客户在追忆往事的过程中得到心理上的满足。

秦奋是某啤酒公司的销售员。

一天，秦奋去一家酒吧推销啤酒。老板见来的是推销员，便毫不犹豫地拒绝了。然而，秦奋并没有立即走，而是要了两瓶饮料，坐下来和老板聊起天来。老板见秦奋不再要求他购买啤酒，对他也就没有了防备。

在聊天中，老板得知秦奋以前是当兵的，自己恰好也是，而且和他还是在一个地方当的兵，只不过是不属于同一个部门而已，所以才没有见过面。知道这些情况后，老板对秦奋一下子变得分外热情，他们聊到了军队的户外训练、军队生活，两个人越聊越投机，最后二人都有相见恨晚的感觉。

秦奋在酒吧里待了一个下午，也和老板聊了一个下午。在他离开的时候，老板不但要了他的啤酒，而且老板还承诺秦奋，以后酒吧的啤酒供应全让他一个人负责。就这样，秦奋不但结交了酒吧的老板，还垄断了酒吧的啤酒供应。

客户都有怀旧心理，所以对于销售人员来说，能否引导客户回忆往事，直接关系到合作是否能最终成功。那么，销售人员应该如何引导客户回忆往事呢？

1．多读书，做好知识储备

销售人员在平日里要多读书，多了解一些特殊年代以及特殊人群的故事。这样，在和客户聊天的过程中，就能有足够的知识储备和客户沟通，让客户产生某种亲切感。比如你的客户是位退伍军人，那么他对那段军旅生涯自然是非常怀念，而销售人员在拜访客户的时候，唱起一首军营的歌，或者是聊起在大雨中坚持集训的情况，往往会让客户追忆起往事，容易把销售人员当作自己的知己和战友。相反，如果销售人员对历史知识不了解，对特定时期、特定人群的生活没有足够的认识，当客户聊到高兴处，想和销售人员取得互动的时候，结果销售人员一问三不知，或者是答非所问，那么客户心里会是一种什么感觉？所以，销售人员要多读书，以丰富知识，促进销售。

2．多了解客户，引导客户回忆

销售人员在拜访客户之前，一定要对客户的过去作个详细的了解。只有了解了客户的过去，才能在与客户的沟通中将客户对往事的情怀调动出来。假如销售人员不了解客户的过去，在交谈中就不会刻意地谈到客户过去的生活，那么在这个时候，客户不谈，销售人员基本上就没法调动起客户的怀旧心理，也就不能利用客户对往事的回忆来促成合作。

3．多以仰慕的神情对待客户，让客户感到自豪

销售人员在与客户聊天的过程中，要认真倾听客户的倾诉，以求能感受到客户对往事的那份情感。同时也要能以仰慕的情怀来对待客户的经历和成就，这样就会让客户因为拥有这么一段刻骨铭心的历史而感到自豪和骄傲。比如，凡是当过兵的客户，都会对军旅生涯的那段记忆非常深刻。还有一些上了年纪的人，对某个时期的生活也会念念不忘。所以，销售人员在倾听客户讲话的同时，一定要对客户的经历表示出仰慕和向往。客户的怀旧心理得到了满足，自然就会厚爱对那段经历有浓厚兴趣的销售人员，进而与销售人员合作。