绝不轻易放弃

有这样一个故事，一个调皮的男孩，在田埂上看到一只瞪眼的青蛙，就向青蛙的眼睛上撒了一泡尿，但他却惊奇地发现青蛙的眼睛不但没有闭上，逃开，反而一直瞪着他。这个奇异的情景深深地留在了他的脑海里。

长大后，小男孩成了一名汽车销售员，每天都面对着形形色色的客户，总会遇到各种各样的拒绝和诘难，每当在沮丧、失望、无奈的时候，他总会想到那只瞪着眼的青蛙。这给了他面对挫折和失败的极大勇气，并成了支撑他在逆境中永不退缩的精神象征。他执着地坚持自己的人生目标，从来没有放弃。

他就是后来荣获了日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。

销售员一定要坚信这样一个信念：没有解决不了的问题。事实上，销售过程中，每一次失败都为后面的成功积累着经验，如果你的销售业绩不佳，不要退却改行，而要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。在遭遇失败时，销售员应该遵循下面的原则：

第一，客户总是对的。销售员失去了订单时，不应指责客户的不公平，竞争本来就是残酷的，客户有权做出自己的选择。

第二，尽快拜访客户。失去订单后，销售员应尽快拜访客户，询问失利的原因，并表示还是希望有机会向客户提供服务。从心理学角度来看，此时，客户在内心中会觉得有负于这个销售员，会产生一种补偿心理。销售员如果继续努力，将产品卖进去的机会会因为以前的被拒绝而大增，这时候放弃客户是最不划算的。即使这个订单已经无望，如果销售员有运气的话，客户善心一发，说不定会给你带来另外一个项目。

第三，关注下一个订单。销售员在输掉的订单中已经清清楚楚地了解了客户的资料，并与很多重要的客户建立了互信的关系。这样销售员在下一次竞争中已经占据了领先的地位。当销售员发现自己要输掉订单的时候，就要考虑怎样才能补偿这个失去的订单，最佳的着眼点就是下一个订单。

永不放弃是优秀销售员必须具备的心态之一。

一位年轻的电脑销售员在第一次拜访一位客户时发现了一个大订单，当时这位客户正准备上一套软件，同时还要采购一批服务器，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。

这个销售员没有放弃，而是四处了解这个项目的相关情况。有朋友劝他不要坚持了，因为这个项目的软件开发商早已经选定了，而且软件开发、试点都已完成。这个消息没有让销售员退缩。他想办法联系到软件开发商，希望他们能推荐自己的产品，软件开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，但欢迎来谈，以后可以合作。所有的门似乎都被封死了：招标已截止，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书也需要付出很大的代价。

此时销售员抱着最后一线希望，转身又来到了客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。负责招标的人员说，拿到标书必须得到一位领导的同意，但这位领导正在另外一个城市开会。销售代表立即拨通那位领导的手机，领导说他正在开会，让销售员晚一点打过来。销售员果断地乘车前往那位领导所在的城市，并直奔他下榻的宾馆。精诚所至，他终于得到了他想要的标书。

拿到标书后，销售员和自己的团队成员很快就做了一份完美的投标书。结果，奇迹出现了：客户宣布他们中标。

在这个案例中，这位销售员本来不可能有获胜的机会，却凭借自己极强的敬业精神和顽强的拼劲赢得了客户的赏识，加上公司产品过硬，拿到了几乎不可能拿到的订单。

在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳膊和腿断了，就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊，为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键；在销售中，永不放弃是销售员必须具备的心态。