做到和陌生人一见如故

初次见面，交际双方都希望尽快消除生疏感，建立融洽的关系，同时给对方一个良好的印象。但是，与陌生人说话难免会感到拘谨，有些人甚至怀有不自在和恐惧的心理，这是因为你对对方一无所知，就会小心翼翼。对于销售员来说，同陌生人讲话是一大难关，处理得好可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，可能导致四目相对，局促无言。

如果想和陌生的客户自在地交谈，销售员首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，然后设法将陌生的客户变得像老朋友一样。

一名优秀的销售员应该能在3～5分钟内让一个原本陌生的客户与自己产生一见如故的感觉，这样才能让客户不轻易否定你。那么对于一个销售员，他如何做才能和各种各样的客户达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢？

首先，要与客户达到语言同步，即找到共同的语言。

常言道：“话不投机半句多。”如果半句都多了，那么半句以后自然就说“不”了。为了规避这种情况，销售员就要快速地掌握客户的开口几句话所用的词汇，如口头语、流行语、术语等，把握客户的语言特点，然后用与之相同或相似的语言与之沟通，就能产生很好的语言感召力。例如，客户说“这个造型很酷”，销售员就可以使用“十分酷的造型”找到共同的语言。

其次，与客户表现同步，迅速找到双方的共鸣点。

用客户的表征系统来沟通，就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点，让客户感到亲切。客户的表征系统主要分为：视觉表征、听觉表征、感觉表征等。如客户在交谈中眼神总是非常自然地扫过或停留在某幅字画上，这表明客户可能很欣赏此字画，那么销售员也要在交谈中自然地将眼神放到字画上。这种视觉表征的同步，会造成共同或相似的心境，双方非常容易沟通。

再者，与客户保持状态同步。

销售员的言谈、举止、心境等，要在短时间内与客户达成一致，这样会迅速地建立起一个宽松、愉快的谈话环境。例如，客户十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头，那么你也要十分自然地摸一摸小狗的背，表示亲切。当客户谈到某件事表现得情绪高涨，那么你的语调也要相应地提高，同时高谈阔论，这样使你与客户的言谈、举止、心境惊人的相似，达到状态同步。

要注意的是，对于那些你不喜欢的人，你也要学会与他们谈话。如果你对自己不感兴趣的人不看一眼，一句话都不说，对方会认为你是骄傲，甚至有些人会把这种冷落当做侮辱，从而产生隔阂。和自己不喜欢的人谈话时，一要有礼貌，二不要涉及有关双方私人的事，这是为了使双方自然地保持适当的距离，一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法缩小这种距离，使双方容易接近。