打通中间环节，接近成交的决策者

销售有一条基本准则——向有购买决定权的人推销，但现实情况是，决策客户的周围总是有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响，甚至会决定着业务的成败。他们都是影响生意成败的“中间人物”，也是“关键人物”。有一些“关键人物”，如秘书、门卫等，可能会让你根本无法见到真正的决策者。甚至有时候销售员知道那个具有决策权的客户就在最里面的那间办公室内，可是由于前台服务人员或秘书、助理的挡驾，你就是迟迟无法接近。这种情况几乎所有的销售员都遇到过。例如：

“对不起，我们经理出差了……”

“主任今天不在，请你改日再来……”

“你可以把资料留在这里，我会替你转交……”

也就是说，如果你不能打通“中间环节”，想要与那些具有决策权的客户进行实质性沟通恐怕还要费一些周折。一些销售员会通过别人介绍或其他途径直接与具有决策权的客户进行联系，这样就可以绕过那些中间环节。但更多的时候，销售员不得不硬着头皮面对中间各个环节的挡驾，如果没有一定的韧性和“过五关斩六将”的能力，是很难“拜到真神”的。

如果不能提前避开中间环节，那就一定要想办法打通中间环节，争取在他们的协助下，你能在最合适的时机与具有决策权的人展开沟通。有一位业绩优秀的销售经理谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至总经理下到看大门的，我绝不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”

一般来说，有五类人是关键人物：

一是秘书等通报者。他们是控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

二是决策者，即“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是销售员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出购买方案上签字的人，销售成败的关键不是他。

三是影响者，即对决策者起重要影响的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你和你的产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是营销总监或营销部门主管。销售员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。

四是执行者，即具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

五是产品的使用者，如技术员、操作工等。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。

业务员要重点与决定销售成败的人谈销售，但也绝不能因此忽略了其他人，不能只考虑如何与少数几个人处好关系，更不能只拜访高层人士，忽视其他同样对销售有影响的人。