【摘要】：一开场就使客户了解自己的利益所在，是吸引对方注意力的一个有效方法。有一名图书销售员，在遇到客户时，总是从容不迫、平心静气地以提出三个问题为开场白：“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。他们引导客户的出发点必然是100％从客户的利益出发，而不是自己。
一开场就使客户了解自己的利益所在，是吸引对方注意力的一个有效方法。如果你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问出的问题自然会特别有用。
有一名图书销售员，在遇到客户时，总是从容不迫、平心静气地以提出三个问题为开场白：
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为典型的接近客户的开场方式。
还可以这样说：“王经理，您认为贵公司目前的产品质量问题是什么原因造成的？”产品质量自然是经理最关心的问题，销售员一提问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
销售员在开场白中也可以开门见山地告诉客户，他可以获得哪些具体利益，比如：“安装这个设备，一年内，将使贵厂节约15万元的开支。”
以利益引导客户是所有顶尖销售高手都具备的意识。他们引导客户的出发点必然是100％从客户的利益出发，而不是自己。只有100％从客户的角度出发，才有可能让客户对你说出的话、提出的问题产生信任。销售过程，不是你引导客户就是客户引导你，要让客户受你的引导，你就要把话说到客户的心坎里，让客户意识到你的产品或服务就是他的唯一选择。
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