让自己成为产品专家

现在的客户对产品都有着丰富的认知，当客户面对一个产品知识不扎实的销售员时，三言两语就可将他打发掉。

一个负责工控产品的销售员去客户家里拜访，简短的招呼过后，他就做起了产品介绍：“这是一款新推出的产品，显示效果好，而且价格实惠，跟以前的没法比呀。”客户问：“是哪款的替代型号？”这位销售员一听懵了，吞吞吐吐地说不出个所以然来。那位客户原本对这款产品很感兴趣，最终还是客气地拒绝了这个销售员。

好在这个销售员很快意识到自己的问题，于是，他下定决心让自己先去了解产品。过了不久，他再次带着样机登门拜访上次那位客户，并且诚恳地说，自己上次没能回答客户的疑问，非常遗憾，回去后立刻请教了工程师，并且对市场上的产品作了比较，希望能够有机会再一次介绍自己的产品。随后，他对产品做了专业的介绍，客户非常满意，当场付款购买了样机。临分手前，客户拍着这位业务员的肩膀说：“小陈，不错，加油，以后我朋友有需要一定找你！”真是败也在专业，成也在专业。

因为对产品的不了解而失去生意，这是很多销售员都遇到过的问题。因为不了解自己所销售的产品，说话就会心虚，连赢得客户信任的机会都没有，还谈什么拿下订单，达成交易？所以，销售员必须熟悉自己产品的专业知识，不能一问三不知。连对自己卖的产品都不熟悉的销售员根本不可能赢得客户的信任。换言之，成功的销售员不能只是客户心目中的销售员，而是要成为客户心目中的专家。

作为一名销售员，必须掌握足够的产品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。如果你是一名汽车销售员，就应该有成为一流的汽车保养修理员的心态。总而言之，身为一名销售员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。

成为产品专家，销售员一是要掌握本公司的情况，如公司的历史、规模实力、未来发展规划和前景、行业地位、荣誉、权威机构的评价等；二是要了解产品的相关知识，找出产品的卖点、产品的优点和缺点，并制定相应对策。销售员如果不能说出三个以上让客户买你的产品的理由，就无法打动顾客。

销售员如何迅速提升自己的专业知识呢？一要“听”——听专业人员介绍产品知识；二要会“看”——亲自观察产品；三要“用”——亲自使用产品；四要“问”——对疑问要找出答案；五要“讲”——不仅自己明白，还要让别人明白；六要“感受”——仔细体会产品的优缺点。

懂得将产品进行比较、分析、优化的销售员一定是优秀的销售员，优秀的销售员一定是出色的产品专家。