先谈价值，后谈价格

有这样一个案例：一位销售员向客户推荐一款牙膏，客户本能地问他多少钱，这位销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30元一支，客户立刻觉得太贵了，后来不管那个销售员再怎么解释产品的功能以及材料如何物超所值，都无济于事。

可见，销售员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的。正确的做法是，要先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现，在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。

等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。

再来看一个案例。

一位销售员向一位人事经理推销一套销售训练课程。

销售员：“你好！王经理，我是家和公司的小刘，不知道您是否有兴趣了解一下让您有效提高人力资源管理的系统销售训练？”

客户：“费用怎么算？”

这时如果直接告诉客户价格，客户就会以价格高来回绝你，所以，销售员没有回答价格，而是说：“王经理，对于您来说，培训是否有效才是最重要的，您说是吗？”

客户：“是的！”

销售员：“如果我们的训练对您没有一点效果，即使免费对您来说也是一种损失，因为耽误了您宝贵的时间，您说是不是？”

客户：“没错！”

销售员：“所以我希望能带些资料和您面谈，让您事先判断是否值得接受这个培训。我只需要10分钟的时间，明天您上午方便还是下午方便？”

客户：“那你就下午过来吧！”

这个销售员巧妙地避免了一开始就谈价格的陷阱，为自己赢得了当面推销的机会。

如果遇到客户非要先问价格该怎么办呢？这时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如当客户问及价格时，销售员可以说：“这取决于您选择哪种型号，还要看您有什么特殊要求。”或者告诉客户：“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上回答客户的询价，也应该建设性地补充：“在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这对您才是最重要的，您说是吗？”在做出答复后，销售员应迅速说出产品能够吸引客户的利益点，不要让客户停留在价格的思考上。

总之，价格是销售的最后一关，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。购买欲望的产生来自于客户对商品的需要，而不是价格本身，商品越是符合客户的需要，客户就越感到价格合适。因此，销售员在商谈的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。