以“小”藏“大”，化整为零

有时候，尽管销售员在报价之前已经向客户充分展示了产品的价值，但是客户仍然对价格存在异议，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这时候，销售员不妨采用以“小”藏“大”的方法说服客户。

为了使客户感到很便宜，销售员可以把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，这样就可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以给客户“所买不贵”的感觉。

例如，一位销售员向一位大妈推荐一套健康寝具。大妈问产品多少钱，这位销售员不假思索脱口而出：“3600元，可以使用10年。”话音未落，大妈已经离开。很显然，对于节俭了一辈子且退休在家的大妈来说，3600元的寝具太贵了。但是另一位销售员却向这位大妈卖出了这样的产品，他是这样告诉那位大妈的：“您每天只需要为您和您一家人的健康幸福投资1元钱，您说值不值？”听他这么一说，大妈就很感兴趣了，并且决定成交。

产品价格并没有改变，但为什么会产生截然不同的结果呢？原因是两个销售员的报价方式有别。前者是按年计算价格的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位则是按天计算费用的，这样这位大妈自然就容易接受多了。

肯定形式的否定，实质是另一种以“小”藏“大”的典型方法。

销售员可以从对方的意见中找出双方都认可的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，然后借机顺势表达不同的看法。例如：

某玩具商店的经理认为经销商的产品知名度不高，提出降低价格的要求。此时，销售员不妨坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费用在产品研发上，生产出式样新颖、时尚，质量上乘的产品。这些产品自面市以来就很畅销，有些地方甚至脱销了。”在这段应答中，销售员看似肯定了客户的质疑，其实是利用这一点微小的认同，为说服客户铺路。