应该这样说“不”

商务谈判的目的性决定了谈判中充满了说“不”的机会。但说“不”时，不能板起脸来，态度生硬，相反，要选择恰当的语言、方式和时机，而且要留有余地，巧妙地说出“不”，因此，探讨谈判中说“不”的艺术，具有现实的指导意义。

传递有一个冰山模式，即“不”字的事实和信息只占整个传递过程和内容的5％～20％，而如何把这个“不”字传递给对方的过程占80％～95％。换言之，在说“不”的时候，我们最应该关注的是传递给对方的方法和过程，也就是说“不”的技巧。不同的说“不”方式，效果是不同的。如果拒绝对方时，板着面孔，态度生硬，得到的回应也一定是冷冰冰的，谈判会因此陷入尴尬境地；相反，如果选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，就为双方继续谈判留下了余地。下面介绍几种商务谈判中常见的说“不”的技巧：

技巧1：提问题。

当你面对对方的过分要求时，可以提出一连串的问题。提问的目的在于，无论对方是否回答问题，也不论对方是否承认，都是让他明白他提的要求太过分了。运用问题法来对付那些只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手是一副灵丹妙药。

例如，中国在一次关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对某外国代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：

不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？

不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？

不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？

不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？

这些问题使外方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答，因为他们报的价格高得离谱了。最后不得不设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

技巧2：找借口。

在谈判中有时会碰到一些无法满足的要求，而对方要么来头很大，要么曾经有恩于你，要么是与你关系亲密的朋友、亲戚，此时简单的拒绝显然不合适，你和你的企业可能因此遭到报复性打击，你也可能会背上忘恩负义的恶名。这时候，用借口法来拒绝他们是最好的办法。如没有库存了，你不负责那部分业务，等等。

技巧3：给予补偿。

在不便于直接拒绝的时候，可以在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等，而是某种未来情况下的允诺，如提供某种信息、某种服务。与此同时，要向对方表达自己并非不想为而是无能为力的苦衷。这样，就能在拒绝了对方的同时，还能继续保持你和他的友谊。

技巧4：提出条件。

在拒绝对方前，你可以先要求对方满足你的条件，如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。条件法的优点在于，拒绝了对方，又让别人没法发火。

技巧5：不说理由法。

当对手准备了无可辩驳的理由，或者你无法在理论上与对手一争高低，或者无法摆脱对方的条件时，不如不说明任何理由，只说一个“不”字。这可能会让急于成交的对方主动做出让步。

技巧6：幽默法。

在谈判中，若不便正面拒绝对方时，你不妨先全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。

虽然说“不”在销售中是常态，但是也要记得，拒绝只是一种手段，而不是目的。谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。有些谈判人员在激烈对抗的谈判中，被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协，宁可失败也不愿成功，他们的目的似乎就是为了出一口气，结果却忽略了最关键的谈判目的。

此外，即使面对老熟人、老朋友、老客户，该拒绝的时候也不要心软。该拒绝的时候不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件，你不拒绝对方，又无法兑现，这就意味着你将要失信于对方，这会让你颜面扫地。