博弈的最高境界

谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。成功的谈判，双方都不会有损失。会做买卖的人，善于发现买主的需求，提供自己能提供的商品，这样才能买卖成交，皆大欢喜。

一笔成功的交易，应该是双赢的局面。甲方不应该让乙方白白提供服务，乙方也不应该给甲方制造困境。我们生活在这个时代，人人都是推销者，同时人人都是客户，要想我们自己成功，那我们就得让别人成功，最终大家都成功。

首先，商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。

其次，商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感。人都是有虚荣心和成就感的。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道的人，而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。所以，我们在商业谈判中“得理也要让人”，厚道一点，做一个有道德的谈判者。凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正的胜利。商场上只有“和气”，才能“生财”。

销售员以及企业的生存之道，本质上就是与客户的战略共赢。与客户谈判时，要考虑自己的利益，也要让客户有钱赚，否则，合作是无法长久的。

例如，某药店与某药品代理商有业务往来，药店经理认为产品很适合自己，于是一直与其合作，但每次都向代理商提出“价格有点高”，要求降价，还不时提出促销政策支持的要求。这样合作了半年后，药店没这种产品卖了，而经常有消费者指名购买这种药。药店经理请代理商送货，对方说断货了。药店经理当然听得懂对方的意思：利润太低，不想再供货了。

从销售的角度来讲，这个案例中的药店经理是客户。他不应该只想着自己赢利，也应考虑代理商的利益。反过来，作为推销方，也应该以此为戒，不能只考虑自己的利益，而过于抬高价格。真正聪明的销售员一定会明白给客户留有余地的重要性。如果客户没钱可赚，他一定会另寻合作伙伴。让客户有钱赚，客户才会不断与你合作。双赢才是博弈的最高境界。