有效地巩固成交结果

得到订单固然是一件可喜的事，但千万不要因此而飘飘然，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点。因为得到订单后还有最后一关——巩固成交。客户如果没有最后交款，或者说只交了定金，随时都可能因一点小原因而反悔，使成交泡汤。

在这时候，买卖双方其实都心知肚明，也是最尴尬的时候。这就需要销售员巧妙应对，巩固成效。

聪明的销售员会利用这个机会说上几句有利于巩固销售的话，比如“陈先生，您做出了非常好的决定，这将有利于您……”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”

例如，一位售楼小姐与客户签订了买卖合同后，就在买主准备去银行交定金的时候，售楼小姐很随意地提出一个问题：

“李先生，谢谢你有如此的眼光。我们一直在努力完善和提高我们楼盘的品质和服务质量，在你离开前，我可否请教一个问题：你曾经说过之前去过好几家同类的房地产公司看房，花了不少宝贵的时间和精力，但都没有买成房。为什么这次会决定从我们公司购买这套住房呢？”

这个问题问得很妙，一来销售员可以收集到有用的信息，更重要的是，这样的问话让客户很有面子，主观上、客观上都不太会放弃自己的购买主张。结果，买卖双方皆大欢喜。

不过，如果销售员不会说话，使用此招反而会适得其反，让已成交的客户产生悔意。例如，某手机用户办理了一个180元的商务套餐，当他付清款正准备离开时，销售员因为急于推销其他产品，又向客户建议说：“先生，恭喜你买了180元的商务套餐，实际上，如果你每个月没那么多通话的话，你可以买一个98元包月的套餐。要不你以后再试试，谢谢你的光临。”

本来客户是高高兴兴的，一听这话顿时生出上当受骗的感觉，也许客户从下个月就会退掉这180元的套餐，而且不会再用你公司的产品了。

此外，确定签单后，千万要避免说：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”如果销售员仅为客户的订单而去感谢他，则很可能让客户认为，是销售员对客户的销售成功了，而不是客户自己做出了正确的购买决定。这种感觉会降低客户购买产品后的喜悦，甚至会让客户产生反悔的想法，取消交易。

假如你以前碰到过客户在你交货前取消订单的情况，那么，记得下次签完合同后用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，这会极大地降低客户取消订单的风险。要知道，人们打个电话取消订单要比让他取消自己的决定容易得多。