别把客户当对手

不少销售员有意无意地把客户视为对手，把销售看做是征服或被征服的过程。他们做成一个单，就好像是征服了客户，以为自己赢了，客户输了。殊不知，你越是有这种想法，客户越是抗拒你的销售。道理很简单，当你把客户当对手时，客户也会把你当对手，同时也会像防范对手那样防范你。

有一位销售员在培训时表现得非常出色，他对于老师所教的销售技巧记得非常清楚。可是当他去某企业谈业务时，却遭遇了企业老板的拒绝。他是这样做的：起初，他与企业老板谈得很顺畅，老板当场决定签单。就在准备签单的时候，这位销售员太过于享受那种战胜客户的成就感，结果说了一番不中听的话，让老板有一种被人占了上风的感觉，于是说需要再考虑考虑。

一旦拿到了单就得意忘形的事例，在销售实践中俯首可拾。不少销售员简单地把销售视为一场战斗，以为只要有一流的口才，一流的技巧，就可以和客户斗智斗勇，甚至把销售的技术视为克敌制胜的法宝，结果与客户之间的关系搞得很紧张，反而达不到效果。

为什么很多客户信不过推销保险、推销化妆品以及金融产品的业务员？普遍原因都在于，客户觉得这些业务员一谈起事，就把自己和自己的产品说得天下第一，把客户当成什么都不懂的傻瓜，甚至还有点强买强卖。所以，客户拒绝也是正常的。

如果换一种思路：诚心地为客户着想，让客户觉得你是为他们参谋、建议、推荐、介绍产品，效果就会大大不同。道理也很简单，当你为客户着想时，他会把你当做朋友、合作伙伴，对你的防范自然就小了。

销售其实是买卖之间一种双赢的艺术，而要把买卖结果变成皆大欢喜的艺术，最主要的是要同客户成为好朋友，而不是当成你去征服的对象。要知道，既然客户能听你讲，说明他有购买需求。此时你要做的就是在与客户沟通的态度、专业、行为上给对方一种信任感。