这类客户的特点是很实在，他们对于销售员有一种本能的防御心理，所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，但也不会断然拒绝。然而，他们一旦对你产生信任，就会把一切都交给你。你对他怎样，他也会对你怎样，甚至还超过你。销售员可以抓住这类客户不轻易开口拒绝的性格特点促使他购买，而有第一次圆满成功的交易后，这类客户对于第二次交易一般都不会拒绝。反之，如果销售员这次骗了他，以后他绝不会再来买你的商品，即使你有再好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不够义气，不值得打交道。
忠厚型客户还有一个特点——腼腆。针对这一特点，销售员对他们说话要亲切，尽量消除其害羞心理，这样，他才能听你介绍产品，交易也才能顺利进行。
切记不要欺骗这类客户。因为，他们提出理由或相反意见有些犹豫不决，可能只是出于害羞的原因，并不代表他们心里不明白。销售员如果自作聪明欺骗他们，不但不会成交，信誉也会大打折扣。
忠厚型客户中有一类是具有孩子气性格的客户。这类客户像孩子似的，很怕见陌生人，怕别人让他回答一些问题。这类客户也有小孩子的好动心理，当销售员介绍说明时，他们喜欢东张西望，或者做一些别的事来掩饰自己，他们很怕别人打量他。销售员一看他，他就会显得不知所措。不过，这类客户一旦与你混熟以后，胆子就会增大，就会把你当朋友看待，有时还想依赖你。
赢得这类客户的关键是用真诚换取真诚。首先要给他一个好的第一印象，以获得他的初步信任；然后再细心地观察他，不时称赞他一些优点，照顾他的面子，他会对你更信任。你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他，让他和你更接近。千万不要在谈自己之前谈他的事，这样他会提高警惕。远离你，而且也不会告诉你他自己的事。当你与他建立友谊后再洽谈交易，就容易多了。
此外，孩子气的客户有一种强烈的求知欲，他也会带着极大的兴趣去了解商品的性能、优点及与之有关的一切信息。这类客户比较单纯，阅历少，只要对他真诚、热情，并且商品令他满意，他就会高兴地买下来。
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