客户的需求可分为“明显需求”和“潜在需求”两种。所谓“明显需求”，指的是客户本身早就对产品的必要性有所认识，对于这种类型的客户，销售员对产品只要简略地说明就足够了。“潜在需求”指的是客户本身对此产品没有发觉到其必要性，像这种情形就有些麻烦。因为销售员必须将客户的潜在需求明显化，而且在探求的过程中，若稍不注意就会遭到客户强烈的拒绝。
其实，大部分的客户都是属于潜在的需求群（并非明显需求）。所以，很多人认为“做销售真是很辛苦”，与其这样想，倒不如换个角度想：这样做业务才有挑战性。如果全是有明显需求的客户，那么具有专业水平的销售员等于是毫无用武之地。所以，找出客户的潜在需求，才是销售员最需要去努力的方向，而找到了客户的潜在需求，成交也就变得很容易。来看一个案例。
一位老太太去楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，看起来又大又圆，便停下来问小贩：“你的李子多少钱一斤？”
小贩没有直接回答，而是问：“您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
在这个故事中，三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？差别就在于是否会挖掘老太太的隐性需求。
第一个小贩没有了解深层的需求，所以没有成交；第二个小贩只掌握了表面的需求，却没有了解真正的深层需求，所以只是小有成交；第三个小贩善于提问，所以掌握到了老太太的隐性需求，不但做成了李子生意，还做成了猕猴桃生意，更重要的是可能赢得了一个回头客。
上面这个案例教给销售员一个道理：客户要买产品这只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的根本需求。客户有问题，销售员们要善于发现，并帮他找到深层次的原因，提出解决方案。潜在需求决定表面需求，引导和说服客户购买的学问很大，值得我们好好学习和思考。有一句话说：任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。假如你的产品解决了客户的燃眉之急，还用愁卖不出去吗？
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
