有些客户会有意无意间做出一些肢体动作，这些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，往往可以从中捕捉到至关重要的信息，例如：
一位汽车销售员在做客户回访时，看到那位客户的同事正在上网看一组汽车图片，他觉得这是一位潜在客户。于是，他对那位潜在客户说：“您可以看看我们公司的汽车，这是图片和相关资料。”但这位潜在客户立刻拒绝了，他表示自己马上要出去办事。“只需要五六分钟就看完了，而且我可以把东西留在这里。”销售员急忙说道，同时他迅速拿出几款男士比较喜欢的车型图片，这时他看到潜在客户的目光停留在了其中一款车的图片上，而且手中的皮包放到了桌子上，坐了下来。销售员意识到，潜在客户已经对那款车产生了极大的兴趣，于是开始趁热打铁地展开推销……
观察客户的“小动作”有助于销售员准确掌握客户的特点和动机，从而能够在推介产品时做到有的放矢，提高成交的概率；同时，揣摩客户的心理还有助于找到一种客户所喜欢的姿态或形象去与他接触，在短时间内取得他的好感和信任。例如，当房地产销售员说：“这套房子价格优惠，质量也是绝对没有问题的。”客户一言不发，斜视着房子，又回头看看销售员。这时，销售员灵机一动，说：“您可以到处看看，考察一下。您不要以为房子的价格优惠，就是没有质量保证啊！”销售员的适当解说，解决了客户对产品和服务的疑虑及负面的看法，将问题点转化为机会点，为自己制造任何可以加分的销售机会。
“擒客先擒心”，通过观察客户，了解并抓住客户的心理，你就成功了一大半。
客户的肢体动作有很多种，对客户的每一个动作都进行分析和解读，那是不现实的，况且那么做可能会错过重要信息。因此，只要重点关注最能表达信息的肢体语言，如眼神、面部表情、手势或其他身体动作就可以了。以下是常见的肢体语言，代表着不同的意义，销售员可以加以对照，解读客户的真正心理：
（1）眼神飘忽不定、只盯着手头的工作、闭起双眼、不与你的目光接触——表示冷漠、抵触、逃避、不关心、没有安全感、消极、恐惧或紧张等。
（2）眯着眼——不同意，厌恶、发怒或不欣赏。
（3）正视对方——友善、诚恳、外向，有安全感、自信、笃定等。
（4）搔头——迷惑或不相信。
（5）咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑。
（6）嘴唇闭拢——表示和谐宁静、端庄自然。
（7）嘴唇半开——表示疑问、奇怪、有点惊讶，如果全开就表示惊骇。
（8）嘴角向上——表示善意、礼貌、喜悦。
（9）嘴角向下——表示痛苦悲伤、无可奈何。
（10）嘴唇撅着——表示生气、不满意。
（11）嘴唇紧绷——表示愤怒、对抗或决心已定。
（12）用手揉揉鼻子——表示困惑不解，事情难办。
（13）打呵欠——厌烦。
（14）点头——同意或者表示明白了，听懂了。
（15）用手用力拍前额——自责，后悔不已。
（16）抬头挺胸——自信，果断。
（17）抖脚——紧张。
（18）眉毛上扬——不相信或惊讶。
（19）晃动拳头——愤怒或富有攻击性。
（20）紧握拳头——表示称赞、夸耀、高兴。
（21）扭绞双手——紧张、不安或害怕。
（22）抬手——表示请对方注意，自己要讲话了。
（23）推手——表示对抗、矛盾、抗拒和观点对立。
（24）双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意，防御或攻击。
（25）向前倾——注意或感兴趣。
（26）耸耸肩膀、双手一摊——无所谓或无可奈何，没办法。
（27）环抱双臂——愤怒，不同意，防御或攻击。
（28）轻拍肩背——鼓励、欣喜或安慰。
（29）懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下。
（30）坐在椅子边上——不安，厌烦或提高警觉。
记住，观察客户的身体语言并不是监视，而是对客户礼貌性地观察。如果让客户感觉到你在观察他，就是不礼貌的行为。因此，我们要做到不留痕迹地观察客户。
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