很多人都有过这样的经历：假如有人说有一个人非常像你，你会立刻想认识一下这个人；当我们在跟陌生人第一次打交道时，如果对方与自己的身体姿势有相同之处，就会产生一见如故的感觉。
人都会喜欢像自己的人，作为销售员，当你像客户的时候，会让对方感觉你们是同一类人，从而喜欢你，进而信赖你。而要做到“像”客户，最简单的一个途径就是模仿客户。如果客户用愉快、快速的语调说话，你也要用开心快速的语调说话；客户说话时有什么样的动作，你也可以用什么样的动作。让自己的动作、声音和语调都像对方，能够拉近双方的距离，这是建立信赖感的一个很快速有效的方法。
模仿客户时要记住：模仿的最终目的是让客户进入自己的“频道”。沟通不在一个“频道”内是无法让对方收到信号的。你跟别人讲话要先进入对方的“频道”，对方才能收到你的信号，于是你再把他带到你的“频道”去。
有一位销售员去拜访一位董事长，他运用模仿的策略顺利地签订了合作合同。下面是他们的对话。
进入董事长办公室后，董事长说：“李先生，你好。”
销售员：“董事长，你好。”
董事长：“请坐。”接着叹了一口气，这是他说话时的一个习惯。
销售员：“您也请坐。”说完也叹了一口气。
董事长：“李先生，这次来找我有什么事情呢？”
销售员：“这次是来跟你谈一谈合同的事情。”
董事长：“李先生，谈合约别着急，我还需要考虑考虑。”说完，他跷起了脚。
销售员：“董事长，”边说也边跷起了脚，“这个事情（此时销售员感到董事长已经被自己的动作吸引了，因为他放下脚对方也放下了脚），咱们考虑也可以，可是节省时间就是节省金钱，你说是不是呢？”
说完，销售员身体往前倾，董事长也往前倾说：“李先生，你讲得有道理。”
接着销售员摆明了如果不现在签合同对该公司的不利之处。此时两人的关系已经完全从销售员模仿董事长，转变为销售员带动董事长了。
销售员说出一大串理由后，说：“董事长，还不如今天做决定，你说是不是？”
董事长也在那边点头说：“是啊，是啊。”
销售员拿出合同，说：“董事长，让我们看看合同吧。”
董事长点点头，边看合同边下意识地用手摸着脖子，于是销售员也边看合同边摸脖子。接着销售员递给董事长一支笔，自己也握着一支笔。销售员看看董事长，说：“我先签字。”签完后，他看看董事长，对方也看了看他，接着签了字。
签完字后，销售员并没有一下改变频率，变得非常兴奋，而是一直保持跟董事长一样的频率，直到离开为止。
上面案例中，这位销售员不动声色地把客户从主动地位引导到被动的地位，堪称运用“模仿”的高手。
然而，模仿并非只是依葫芦画瓢那么简单，在实际谈判中销售员还要避免不该模仿的动作。
禁忌1：不要模仿别人的缺陷或不雅的动作，诸如口吃、跛足等。模仿别人的缺陷会让对方感到很丢脸，认为是对自己的嘲笑。这样的模仿不仅不利于销售员签下订单，反而只会引起客户的愤怒。
有一位年轻的销售员在拜访客户时，决定运用“模仿”策略。当他走进客户家后发现客户得过小儿麻痹症，走路与常人不一样，于是他用同样的方式走路。这个客户一看，非常生气，当即将他轰了出来。尽管这个销售员并没有羞辱客户的意思，但他的行为却明显地让人产生这样的感觉。这种模仿就是失败的。
禁忌2：模仿但不能同步。同步模仿会让对方察觉你在模仿自己，这会让你看起来像神经病。正确的模仿方式是，慢半拍。人家跷脚，你别马上跷，你要慢30秒再跷，慢30秒再放下。这样一来，对方感觉不到你在模仿，但他的眼睛看到后会传到自己的潜意识里，继而在潜意识里喜欢你。这样的模仿才是高明的。
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