让步有技巧

精明的销售员在谈判开始前就已经设置好了自己的底线，每一次让步都是审时度势的结果，其目的是努力争取以退为进，避免赔了夫人又折兵。

一般来说，经验丰富的业务代表在与客户谈判前，事先会有让步方案，实践时再凭借他们准确的观察和推销能力对方案加以灵活运用，往往无往而不利。他们常用的让步绝招有以下几种可供借鉴。

技巧1：一步到位，呈现大将风度。

当谈判接近尾声，可以确立合作关系前，销售员可以一步到位让出全部可让之利。注意，这里讲的“利”并不仅仅指价钱。运用这一技巧时，销售员要做到以下几点：

起初寸步不让，向对方传递自己的坚定信念，让对方知道你的“绝不妥协”。记住，让步时机宜巧不宜早。过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，就可以获得更大的让步；如果销售员继续轻易让步，就会使自己处于很被动的地位。

言语干脆利落，不给对方可乘之机；态度果断，呈现大将风度。

通常来说，如果对方是个爽直的人，销售员使出这一招可以就此折服对手；但如果对方是一个意志坚强、耐力持久的人，为了不使推销破裂，你就得顺势作出让步。

技巧2：分步退让，适可而止。

这是一种逐步让出可让之利并在适当的时候果断停止让步，从而可能最大限度获得利益的技巧，该技巧在具体操作时又有不同形式：

等额分步退让。即在激烈的谈判中，依形势逼一步，退一步，每一步让出的幅度都均等，是稳定的。此种方法适用于竞争十分激烈时，采用这种让步方法时，销售员要做到态度谨慎，步步为营，稳扎稳打，既不张扬，也不胆怯。

先高后低地退让。此方法可使对方感到无油水可捞，降低期望值，在停止让步后，随着你的戛然而止，对方也会顺势刹车。

随机应变地退让。此方法的要求是：在不损害自己的利益上灵活退让，可大可小；销售员必须能控制局面，不至于一溃千里。此时，销售员要注意不到万般无奈的情况不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的位置，客户可能会得寸进尺。

主动在细枝末节的小问题上提出让步，可以让客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题，从而在关键问题上获得认同。

要让客户感到你让步的艰难。当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售员也不要爽快答应，而要通过一点一点地微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。你可以通过直接告知、请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到，你做出让步非常难。如果销售员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。