塑造阳光的心态

积极、上进的阳光心态是销售成功的关键。其实，无论我们做什么事情，心态都是至关重要的。对于每一个销售员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长。但要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。

成功的电话营销100％来自于正确的态度！积极、上进的阳光心态不会来无影去无踪，它存在于你的心灵中，它会让你产生向上的力量，使你喜悦、生气勃勃，使你沉着、冷静，自强不息。

美国联合保险公司董事长克里蒙·斯通是美国巨富之一、世界保险业巨子。

在16岁那一年，斯通开始从事销售保险的工作。第一次销售的时候，他来到一栋写字楼前犹豫不决。于是，他默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就放手去做，马上去做！”

然后，他勇敢地走入大楼，逐门进行销售。结果，只有两个人买了保险。但在了解自己和销售技术方面，他收获不小。第二天，他卖出了四份保险。第三天，六份。假期快结束时，他居然创造了一天十份的好成绩。

那时，斯通发觉，他的成功是因为自己有积极的心态并能积极行动起来的缘故。

20岁时，斯通在芝加哥开了一家保险经纪社——联合登记保险公司，全公司只有他一个人。开业头一天，斯通销出54份保险。渐渐地，事业一天比一天旺。有一天，他居然创造了122份的纪录。

后来，斯通在各州招人，在各州扩展他的事业。各州设一名销售总管，领导销售人员。他自己管理各地总管，那时斯通还不到30岁。

但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中，大家都没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存起来以防万一。这时，斯通给自己加了几条应付苦难的座右铭：“销售是否成功，取决于销售人员，而不是顾客。如果以坚定、乐观的心态面对困难，你反而能从中得到益处。”结果，他每天成交的份数，竟与鼎盛时期相同。

1938年，斯通成为一名百万富翁，他所领导的保险公司也成为美国保险业首屈一指的大企业。

由此可见，积极、乐观的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需的因素，并打造出超凡的销售业绩。

有时候，对待事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为数量庞大的电话营销队伍中的一员，又应该拥有什么样的阳光心态呢？

1．积极的心态

对于电话销售工作，积极心态的意义不言而喻。在电话销售领域，那些成功的销售冠军从不会让自己做卑微的乞丐，而是时时保持一种自信满满、雄心勃勃的王者姿态。这便是一种积极的心态，更是达成电话销售的重要推动力。

在与客户交往中，每一个人都有失败的时候，关键是面对失败的心态。只有拥有良好的心态，才会有可观的订单。

两个年轻的推销员各自跑了10家客户才推销出去一件产品。于是，悲观者说：“真是浪费时间，看来我不是干推销的料。”他放弃了；乐观者却说：“太棒了，我终于有了一个光辉的起点。”他乐观地干下去，最终获得了成功。

挫折是不可避免的，但我们可以调整一下对挫折的态度。可以把挫折看成是我们事业中极富创造性的一段经历，把挫折当成人生的财富，把失败当作成功的跳板，从挫折失利中学到有益的东西，吃一堑长一智，使自己变得更聪明。这样一来，不论在何种情况下，我们都可以看到希望，看到光明，感受到生活的美好，充满生机和活力，就会有一种生生不息的动力推动自己不断前进。

2．主动的心态

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。每个人的事业和人生都不是上天安排的，而需要你主动去争取。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动去做起来，不但锻炼了自己，也为自己积蓄了力量。如果什么事情都需要别人来告诉你，你就很落后了，任何职位中挤上去的都是那些主动行动的人。

3．创业的心态

为什么你还在为老板打工？那是因为你没有像老板一样去考虑问题！

像老板一样思考，像老板一样行动，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感到企业的事情就是自己的事情。你就会知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。从老板的角度考虑问题，你也能取得老板一样的成就。反之，你认为自己永远是打工者，就会得过且过，不负责任，自然也就不会得到老板的认同和重用。

什么样的心态将决定什么样的命运。只有具备了良好的心态，你才会感觉到生活与工作的快乐，成功也就是水到渠成的事情。

4．自信的心态

自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。自信是一切行动的动力，没有自信就没有行动。

自信表现为对你服务的企业充满自信，对你所推销的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满信任，对未来充满自信。要知道，你是将优良的产品推荐给客户，目的是为了帮助他们满足自己的需求，因此，你的一切工作都是有价值的。对你工作价值的肯定有助于你建立自信。

很多电话销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品呢？

5．空杯心态

也许你在某个行业已经有所积累，也许你已经具备了丰富的技能，但是对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。所以，当来到一个新的行业或新的公司的时候，你一定要有一个归零的心态，只有这样你才能快速成长，学到这个行业的技巧与方法。

空杯心态，意味着你需要重新整理自己的思路，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有自己发展的思路，有管理的方法，只要是正确的、合理的，你都应当以一种空杯心态，把自己融入企业之中，融入团队之中，去领悟、去感受，否则，你永远是企业的局外人。

6．双赢的心态

亏本的买卖没人做，这是基本的商业规则。电话销售人员必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间、企业与商家之间、企业和客户之间的关系。你不能为了自身的利益去损害企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，你也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃合作。客户满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损害都会付出代价。

7．包容的心态

作为电话销售人员，你会接触到各种各样的企业，也会接触到各种各样的客户。这个企业有这样的需求，那个客户有那样的爱好。而电话销售人员是为客户提供服务，满足客户需求的，这就要求你要学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。

8．行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过实际行动。你需要用实际行动去证明自己的价值，需要用实际行动去打动企业的客户，需要用实际行动去完成团队的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

你在行动时可能犯错误，但是绝不能因此而放弃自己追求的目标。你必须有勇气承担犯错误的风险、失败的风险、受屈辱的风险。走错一步总比在原地不动要好一些，因为你可以获得矫正方向的机会。

9．给予的心态

要索取，首先学会给予。给予与获得是一对孪生兄弟，世间万物有给予才有获得，当给予消失时，获得也就荡然无存了。

拥有给予的心态，就是要给予同事关心，给予客户满意的服务或者优质的产品。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。

10．学习的心态

21世纪，谁会学习，谁就能成功。学习不仅提升自己的竞争力，也提升企业的竞争力。竞争在加剧，能力的比拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就会落后。同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手也是老师。

试想，与人沟通是电话销售人员主要的工作内容之一。当你面对不同层次、不同工作、不同年龄、不同个性、不同家庭背景的人时，如何找到每个人有兴趣的话题，每个人能接受的沟通方式呢？显然，这一切都需要去学习。要想找到共同的沟通话题，你不只需要学习推销商品的专业知识，还要学习其他知识，甚至是跟自己行业无关的知识，也许是赛车、也许是股票、也许是旅游、也许是高尔夫球……这些话题可能你没有兴趣，但是却可能是对方最有兴趣的话题，抓住这些话题，你是不是就可以掌握拉近彼此之间距离的机会呢？

你的用心和付出是不会白费的。你会发现，当你学习得越多，你越能够切入话题，订单成交的概率就会比别人大。因为人与人之间共同的话题是销售代表在沟通当中很重要的润滑剂。

所以，不管你喜不喜欢，都要养成阅读报纸杂志、书籍或上网搜集信息的习惯，借助一切知识提高自己的电话营销能力。

没有积极的心态就无法获得成功。记住，你的心态是你唯一能掌控的东西，练习控制你的心态，并且利用积极的心态来引导你的行为，你的奋斗就一定能够成功。

1．常做“可能”的心理暗示

世界华人成功学大师陈安之曾说过：“世界上发生在我们周围的每一件事物，都是由我们潜意识中的想法所引起的。”如果电话销售人员坚持运用积极的自我心理暗示，并融入自己的身心，就可以保持积极心态，抑制消极心态，形成强大的动力，达到成功的目的。

在电话营销中，怎样通过心理暗示，塑造成功心态呢？

你要向自己的大脑输入积极的语言：“在我生活的每一方面，都一天天变得更美好”、“我的心情愉快”、“我一定能成功”等，语句要简洁有力，不要含糊、脱离实际。早晚睡前醒后的时间再恰当不过了，你可以躺在床上，每次花上几分钟，身体放松，进行一下自我心理谈话——描述自己的天赋和能力；想象你成功的景象；用简短的语言给自己积极有力的暗示。

自我心理暗示是不固定的，你可以说出你想要实现的一个目标，然后不断地重复它。

假设你想要成功，就念“我会成功，我会成功，我一定会成功！”

假设你想要让自己的业绩提升，就告诉自己：“我的业绩不断地提升，不断地提升，我的业绩一定会不断地提升！”

假设你想要存钱，就不断地告诉自己：“我很会存钱，我很会存钱，我很会存钱！”

……

这样反复地练习，反复地提示，当你潜意识可以接受这个指令的时候，所有的思想和行为都会配合这个想法，朝着你的目标前进，直到达成目标为止。

2．把“不可能”三个字从内心铲除

不要自我设限，也永远不要消极地认定什么事情是不可能的，首先你要认为你能，再去尝试，最后就会发现你确实能，要坚信一切皆有可能。

在现实生活中，当一件事被认为是不可能时，你就会为不可能找到许多借口，例如：我的智商没有别人高，我吃不了苦，我天生记忆力差，我不是做销售的料……从而使这些不可能显得理所当然，最终的结果肯定是这件事真的成为不可能了。

其实，能还是不能完全取决于你的信念，你认为能，你就能。在人的一生当中，经常会听到有人对自己说“你是做不到的”，而人们往往信以为真。这些声音可能源于你的父母、师长的谆谆告诫，也可能是你比较亲近的同学、朋友。这些话常常会引发你内心的恐惧与不安，使你害怕尝试冒险，自我设限。

年轻的时候，拿破仑·希尔抱着一个当作家的雄心。要达到这个目标，他知道自己必须精于遣词造句，字词将是他的工具。但由于小时候家里很穷，所接受的教育并不完整，因此，“善意的朋友”就告诉他说他的雄心是“不可能”实现的。然而，希尔却认为，对一个要成长、而且要超过别人的人来说，没有任何事情是不可能的。后来，凭借自己的坚持和努力，希尔终于成为了一个优秀的作家。

3．悦纳自己

成功的规律不是说只要悦纳自己就能成功，而是说不悦纳自己就无法成功。自卑的人虽也看到身边有许多有利条件和时机，但他总认为这些条件和时机是为别人准备的，与自己并不相干，甚至认为自己根本不配接受这些条件和机会。因此他们就不努力奋斗，也没有和别人竞争的勇气。自卑的人就是这样替自己设置了许多障碍。

马克思很欣赏这样一句谚语：“你所以感到巨人高不可攀，只是因为自己是跪着的。”不信你站起来试试，一定能发现自己并非比别人矮一截，许多事情别人能做到，你经过努力也能做到，重要的是要悦纳自己，对自己要作肯定的评价，对自己的优点和力量要有自我感觉。

正如世界上没有两片相同的树叶一样，每个人都是造物主独一无二的作品。每一个人都是大自然最伟大的奇迹。没有人能模仿你的笔迹、你的声调、你的个性、你的推销能力。你不必再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性，自己的魅力。

4．用爱拥抱生活

“爱”是治疗你生理和心理疾病的最佳药物，爱会改变你体内的化学元素，用爱拥抱生活，有助于你培养成功的心态：

（1）早起听听愉快、鼓舞人的音乐。早上起来看看与你的职业有关的当地新闻，不要浪费时间去阅读令人悲伤的新闻。在上班途中，听听电台的音乐。

（2）当情绪低落时，不妨去访问孤儿院、养老院、医院。看看世界上除了自己的痛苦之外，还有多少不幸。如果情绪仍不能平静，就积极地去和这些人接触，把自己的情绪，转移到帮助别人身上，并重建自己的信心。

（3）让消极的口头禅从你的生活中消失。不要说“我真累坏了”，而要说“忙了一天，现在心情真轻松”。

不要说“他们怎么不想想办法？”而要说“我知道我将怎么办”。

不要说“为什么偏偏找上我，上帝？”而要说“上帝，考验我吧！”

不要说“这个世界乱七八糟”，而要说“我要先把自己的事情弄好”。

（4）学会感恩。学会感恩，就懂得了爱；学会感恩，就学会了思考；学会感恩，也就理解了世界和生命。懂得感恩的人会快乐，哇，感谢上帝，今天有两个人支持我，我的命真的太好了。

（5）转移注意力。培养成功心态，还有一个重要方法就是转移注意力，即转移你当前关注的焦点。

一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美元的奖金，没多久，士气提高很多，销售业绩也开始上升，而公司发的整体奖金并未增加。

为什么会出现这种情况？电话营销其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打50个电话就有一次成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。电话营销的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦电话销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。