全方位挖掘潜在客户

在电话营销业务开展前，其中一项必要的准备工作就是搜寻你的潜在客户。也就是说你打算把产品或者服务销售给谁。潜在客户也就是有可能购买你产品的人，它具备两个要素：用得着和买得起。

专业的市场调研公司所提供的数据表明：在第一年的销售从业经历中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。可以说，搜寻潜在客户是电话销售人员最重要的准备工作，在很大程度上，这决定着你今后的目标与方向，在这一阶段，如果你选错了方向，将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性的原因所在。

那么，通过哪些渠道能发掘到你的潜在客户呢？这里为大家介绍几种途径：

在要进入某个全然陌生的行业时，如果你能获得一个行业引路人的帮助，那将是非常幸运的事。行业引路人应该是这样的人：在行业里具有一定影响力的声誉良好的核心人士、具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士、具有行业里的广泛人脉关系的人。行业引路人往往并非是一个客户，他可能是你的某个朋友，也许是一个行业里的供应商，由于入道较早而积累了对行业的深度了解与把握。行业引路人可以帮助你掌握行业技术及产品发展趋势，以及某些关键客户的动向，让你少走不少弯路。

有位电话营销高手曾介绍自己的经验说：“我在IT行业里有一个朋友，对该行业有很深的了解和把握，他能够对该行业里的厂商、公司老板等做出客观的评价。这使得我的销售目标变得非常明确，他甚至还向我推荐了他所认识的公司老板和与他关系良好的朋友，这对我的销售帮助极大。”

参加产品展览会往往能让你在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对重点意向的客户也可以做重点说明，约好拜访时间。有时，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都能看到那些人，大家可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了。”这对后期介入客户是非常有利的。参加产品展览会要注意做到以下几点：

（1）往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前应用的是哪个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？

（2）拿到该客户相关人员的名片。

（3）在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售代表或技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。

（4）在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度。

（5）将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。

如果是自己的公司参加展览会，这需要很好地设计和规划一下。你可以挑选规模比较大的，影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参加。

在每年的年末，你可以通过互联网或展览公司的朋友，收集下一年相关行业的展览会信息，然后贴在办公间的醒目处并在日程表上进行标注，提醒自己哪些会要抽时间去参加一下。

要想方设法参加一些俱乐部、研讨会，一些公司的会议活动，一些朋友的生日聚会，一些酒会，一些专门的聚会。参加这些聚会可以结识更多的人脉，可以交换更多的名片，也可以获得更多的可拨打的陌生电话名录。

一个成功的电话销售人员，会具有这样的良好习惯，在任何一个新的场合认识的人，一定要在认识之后的一周之内与对方联络一次，重视跟这些朋友及时联系沟通，以建立深厚的朋友关系。但要注意，构成一个圈子的时候，不要太过于急功近利，这样会对自己造成很多被动，一定等到你和对方逐渐建立起信任以后，再去讨论资源共享的问题。记住遵循圈子里的游戏规则，不要打着介绍人的旗号，因为你的行为将会影响你朋友的声誉。而这将影响你是否能够获得信任、赢得长期的资源共享。

非竞争性的电话销售人员是指那些和你一样从事电话营销，但是，却并不在产品上和你发生冲突的人，例如：为电梯提供电机系统和变频器的销售人员，为印刷机械提供控制系统的销售人员，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售人员都是非竞争销售人员，但是，却拥有同样的客户方向。

黄页是国际通用的按企业性质和产品类别编排的工商电话号码簿，相当于一个城市或地区的工商企业的户口本，国际惯例用黄色纸张印制，故称黄页。目前几乎世界每一个城市都有这种电话号码本（黄页），上面有你要找的任何公司，任何机构的号码，分类非常详细。电话号码簿上的公司都可以成为你瞄准的潜在客户。

宝洁公司进入中国之前，首先做了一个调查，向中国电讯公司购买了十万个名录，一元钱一个，花了十万元钱。然后打电话向这些单位做咨询，中国人喜欢什么样的感觉，喜欢什么样的洗发水等。通过详细的市场调查，收集了大量的客户信息，进行准确的市场定位和产品开发，才有了宝洁公司的今天。

目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录和数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名录，全国所有水产养殖场的名录，以及所有汽车销售代理商名录等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录，在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的商业机构的名录。

1．专业报刊、网站

你从专业报刊、网站中整理客户资讯进行联络，要注意有一个时间差，才会给客户留下深刻的印象。很多的公司订阅报刊，这对他们集纳资讯非常有帮助。做保险的订《保险报》，做商业的订《商情》。订阅越多的报刊，你从中获得的信息就越多、越专业、越标准、越有效。

2．加入专业社团组织、会所或高级俱乐部

你的产品或服务如果只是针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师和艺术家的话，这些人可能属于某个俱乐部或社会组织，因此你就要想办法加入，才能接触到这些客户。

人脉就是钱脉。做生意需要认识一些有影响力的人。你结交的朋友并不在多，而在于质量！假如每天跟亿万富翁在一起，你不想成为百万富翁都很困难，随便给你一件生意做，你就成为百万富翁了！

3．专业的市场调研公司提供的行业分析报告及客户名录

当然，这往往会需要公司花费一笔费用。

4．行业协会的年会、技术研讨会等

各行业协会定期举办各种专业会议，并有简报、会议资料可以参阅。

借助互联网强大的搜索引擎，如百度、雅虎、搜狐等网站，你可以获得有关潜在客户的资料，比如客户的基本联系方式、客户的公司简介、客户的产品等。网络上还有一些行业的专业网站会提供该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会提供行业的分析研究信息。

朋友、亲戚、熟人和客户都可以作为你寻找潜在客户线索的途径。比如你和寿险代理人谈过工作吗？这位寿险代理人起码要向1000人推销人寿保险，这1000人当中，有多少人会使用你的产品和服务呢？还有，原来你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你目前从事的工作与以前供职的公司有较大的差异，不构成直接的竞争，你一样可以利用这些资源。

挖掘老客户也是找到潜在客户源的一个好方法。每一个客户背后都有250位潜在客户，得罪他一个人也就等于得罪了250位客户。如果你能发挥你的才智吸引一个现有的客户，也就获得了250个客人。你在得到现有客户推荐的情况下，可以获得客户的转介绍，即客户将周围的朋友介绍给你。你还可以有意识地选择具有一定社会知名度与公众影响力的权威人物，取得这些知名人士的帮助。在推销过程中，利用此种手法的关键在于电话销售人员必须具备较高的信誉、较好的职业道德，只有这样才有可能赢得现有客户的信任，赢得他们的推荐。

一般主顾之间的交往和联系，总是以某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时候，某一交际圈内的所有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对推销工作来说可能是一大类客户。以电脑产品的推销为例，当你了解到现有的客户是一家总厂，而它的分厂或协作单位如果准备从别的电脑公司进货，那么在同这家客户电话洽谈时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能就为你的推销名录上增加了一个新的客户。

你所在的公司有最容易使用的资源，比如公司的其他部门可能正在向你不知道的客户销售产品，你可以从这些部门获取客户名录清单以及相关信息；公司财务部门可以帮你找出那些曾经从公司买东西的老客户；服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。

通过以上途径搜集到足够的潜在客户的资料后，电话销售人员便可以有选择性地对这些潜在客户进行陌生电话拜访。电话里说不清楚的也可以发传真或电子邮件。在邮件中，可以比较详细地说明自己的身份、公司产品的特点，以及价格、服务等内容。但内容要尽量简短，这样，对方也能尽快回复。