当你锁定目标客户的时候，一定要记住，你不是向他推销什么东西的，而是为客户解决问题的。因此，在你与客户进行电话沟通的时候，要了解客户比较关注的问题，然后适时提出有价值的建议，这样就可以让对方打开话匣子，谈话也不会变得被动。
下面是某金牌销售员在卖场中与某客户的一段对话，在电话销售中值得借鉴：
客户：“我要送给男朋友一条领带，但是又不太懂，听说有很多讲究，您可以帮我挑选一下吗？”
销售人员：“很高兴为您服务！请问，您男朋友平时喜欢穿什么颜色的衬衫和西装？另外，他的肤色是怎样的？”
客户：“他平时喜欢穿……”
销售人员：“那您看看这几款怎么样？这几款领带都是……”
客户：“我看这些都不太好看，还有其他的吗？”
销售人员：“当然有了，您看这边……”
客户：“这边的不错，但是我不知道哪一种更合适，您看呢？”
销售人员：“我觉得这三种图案的领带都不错，主要看您最喜欢哪一种，相信您看中的，男朋友也不会有多大意见的。况且，如果感觉与衣服搭配不合适的话，您还可以带他本人来换……”
这位客户觉得说得很有理，就选择了一条自己比较喜欢的领带，没过几天，这位客户又带着她男朋友来到了这家店，购买了西装和领带。
从上面的例子中可以看出，在与客户沟通时，不要硬往客户手中推产品，应根据客户的真正需要提出一些有价值的建议，这样才能与客户长期合作。
不同类型的客户，需求信息是不同的，对不同类型的客户给出恰当的建议可以达到事半功倍的效果。
1．对自己的需求比较模糊的客户
这类客户认为自己需要的某些产品或服务并不一定适合他们，而有时他们先前不看好的产品或服务可能才真正可以满足其需要。对于这类客户，销售人员应该根据客户实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合客户需求的建议。例如，下面是一位客户与电话销售人员沟通之后来到现场挑选家具的情景：
客户：“我觉得那套黄色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售人员：“请问您家的客厅有多少平方米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的家具……”
客户：“我家客厅有30平方米左右，应该能放得下……”
销售人员：“您看一下这套家具的宽度，是不是放在30平方米左右的客厅里空间太狭窄了？其实主要是因为这个厅比较大，所以很多人一进来就相中了这套家具，实际上这套小巧玲珑的家具更适合年轻人的特点，而且价格也比刚才那套低得多……”
客户：“也是。那好吧，我就拿这套了。”
上面的销售人员就是真正站在客户的立场上，完全为客户着想，最后达成了交易。
2．对所需产品或服务完全不明确的客户
绝大多数客户并不像销售员那样拥有一定的专业知识，特别是那些对产品不是很了解的人，当他们表现出不明确的产品或服务需求时，销售人员要告诉他们哪种产品最适合他，哪种购买方案能省钱。如果你提供给客户的建议合情合理，客户当然会感激你，他会想这是一家真正为客户着想的公司。当然，销售人员在给客户提供建议时，即使你认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给客户，让客户自己去选择是否采纳。
销售人员：“您好，这里是盛唐销售公司，请问您需要什么服务？”
客户：“你好。我想购买你们公司近期推出的那台E30激光打印机。”
销售人员：“看来您对我们的产品很熟悉啊，请问您购买这种打印机主要做哪方面的用途呢？”
客户：“嗯，准备做文稿的打印。我们是出版社，平时有很多稿件要打印，买台激光打印机会方便很多。”
销售人员：“哦，那对于图片打印有没有什么特殊的要求呢？”
客户：“没有，我们有另外打印图片的机器。买这部打印机就是为了打印文稿。之前使用的几台，效果都不太理想，主要是速度慢，而且比较费墨，不能满足我们大量打印的要求。”
销售人员：“是这样啊。我有几点建议想跟您探讨一下。”
客户：“请说。”
销售人员：“E30激光打印机其实主要是针对图片的大量打印而设计的。鉴于贵社的情况，只是用来打印文稿，而且希望打印速度较快，我推荐您购买我们公司的E20产品。它是专门为您这样需求的用户设计的。能够迅速打印大量的文稿，在文字打印的质量上也比E30有非常大的优势。而且价格上相对于E30而言，要便宜近500元。这样说来，您选择E20会更加合适一点。”
客户：“对。你说得很有道理。我之前是不太了解情况，看到电视广告上推销E30比较好，而且E20做的广告不是很多，所以才会打电话来指定要E30。”
销售人员：“没有关系。您能采纳我的建议我感到非常荣幸。我的工作就是根据客户的需求来推荐产品，能让您满意我感到很高兴。”
客户：“好的。那我就要E20了。你给我填下订单吧。我马上就要。”
3．由于警惕不愿意直接邀请销售人员帮助的客户
对于这类客户，销售人员应认真分析，通过巧妙的建议让客户放松警惕，接受自己的帮助。例如：
销售人员：“您觉得哪种款式更好一些？”
客户：“我还要再想一想……”
销售人员：“您一定看过很多家产品了吧？坐在这里边休息边看如何？”
客户：“好吧……”
销售人员：“您是要放在家里还是办公室里？喜欢哪种颜色……”
客户：“我自己家里用的，我比较喜欢……”
销售人员：“根据您的描述，看来××型和××型的都比较适合您，您可以过去试用一下，这两种款式的产品放在您家里一定很温馨，以后您就再也不用担心……”
总之，不管是对哪种类型的客户，销售人员都要注意以下几点：
（1）在对客户提建议的时候，千万不要强迫客户服从你的建议，应记住最后的决定权在客户手中。
（2）为客户构建一个梦想，增加一些感性描述，继而激发客户的购买欲望。
（3）多用积极性语言，尽量避免负面的、消极的表达方式。
（4）告诉客户一旦使用不合适时的解决方法，解除客户的后顾之忧。
给予顾客真诚、合理的建议有助于成交，但一些不合情理、别有用心的建议不但对成交没有帮助，还有可能导致前功尽弃。需要避免的建议方式有以下几种：
（1）为了追求一时的销售额，不考虑客户的实际需求，怂恿客户购买大大超出他们需求的产品或数量。
客户：“那我就订一件××。”
电话销售员：“一件怎么够用呢？我这里还没有一件一件地卖过呢。别人都是一箱一箱地要，如果您要不了一箱的话，那就来一打吧……”
（2）只求最贵，不管是否符合客户特点，花言巧语地劝说客户购买价格最高的产品。
客户：“这两个价格不同的产品在质量上有什么区别吗？”
电话销售员：“当然是这种价格高的质量好了，实话说，其他那些低档产品都是配合这种产品销售的……”
（3）瞄准客户需求谎报产品价格，客户看中哪件产品就把哪件产品的价格往高提。
客户：“我之前看过的那款S-008挺不错。”
电话销售人员：“您的品位真高，您看中的那款是最新款……是这批新款服装中成本最高的……”
客户：“你刚才不是说我刚问的另一款进价最高吗？”
（4）恶意攻击竞争对手，甚至还攻击购买竞争对手产品或服务的客户。
客户：“听说××品牌的产品质量更好……”
电话销售人员：“那全是因为他们的广告宣传做得好，知道他们为什么在广告宣传上投入那么多的钱吗？正是因为他们的产品质量出现了问题，现在仓库里堆满了残次品……”
客户：“可是为什么有那么多人购买他们的产品呢？”
电话销售人员：“现在就有一些人什么也不懂，只知道相信广告，这种人活该上当……”
上述的那些不真诚的建议会使客户造成严重损失，当然，这些销售人员终究会遭到客户的抛弃，只有那些真心诚意为客户着想、全心全意考虑客户实际需求，适时提出有价值的建议的销售人员才能得到客户的信赖。
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