电话销售人员的一项重要职责就是在产品陈述和达成交易前确认潜在客户的购买动机。很多电话销售人员能够做到这一点，但是，也有不少人在试图成交的时候遇到来自客户方的阻力，如果遇到这种情况，很有可能失去这笔交易。那么怎样应对来自客户方的阻力呢？下面介绍四种应对技巧：
如果电话销售人员的潜在客户对你所推销的产品或服务已经有了一定的认识，但是由于对产品价格和数量的担忧，他会十分警惕你的成交协议，那么这时候，电话销售人员就可以考虑使用减缩性反应的策略。比如可通过类比等方法，让客户意识到自己的购买行为并不是孤立的，放松对电话销售人员的警惕和敌意，缩减对电话销售人员的疑虑和不信任感，减缓销售过程中的紧张心理，缩减对产品价格或数量的不合理预期，最终促成交易。如下例所示：
客户：“我还是觉得你这个产品的价格太高了！”
电话销售人员：“先生，对于你的犹豫，我十分理解。毕竟1000元也不是一个小数目。但是你要了解，你目前的反应跟我们很多客户最初的反应是一样的，他们在了解了产品的良好性能和公道的价格前也是这样。”
如果电话销售人员已经让潜在客户对自己所陈述的每一个细节都深信无疑，但是你与客户的交易还是难以达成，那么你就可以使用将来性反应的技巧。这种方法对你完成交易是很有帮助的。但是该技巧的使用是有前提的，电话销售人员只有在确认潜在客户真的想要与你合作的情况下才能使用该种技巧，如果电话销售人员在其他场合试图使用这种方法，就会给客户留下强人所难的印象，如果是这样的话，自然交易会失败。以下是一个成功的例子：
客户：“你说的有道理，我再考虑一下。”
电话销售人员：“先生，我们使用这种包装的一个原因就是这样可以固定成交的价格，因为，记账员似乎每过一个月就要提高我们的价格，我知道你们不愿看到这种事情发生。现在，我可以向你们保证价格不变，你们觉得是不是可以成交了？”
在激烈的竞争中，如果电话销售人员想找到一位大客户，或者是想在第一次推销中就成交一笔大交易，那么就可以尝试一下激励性反应。如下例所示：
电话销售人员：“先生，正如你所了解的那样，我深信我们的产品将会提高你们的工作效率，带来更多的利润。所以，我现在努力要达成协议的目的就是要向你证明这一点。如果你决定使用我们的产品，我们会考虑给你们第一年免费服务的优惠，你觉得怎么样呢？”
客户：“是吗？我可以考虑一下。”
电话销售人员在陈述产品之后，强调所推销的产品已经得到了别的客户的赞同，能让眼前的潜在客户放心并成交。如下例所示：
电话销售人员：“先生，正如我们先前提到的，××公司对我们的产品也相当满意，我们可以安排一次电话会谈，这样你就有机会亲自听听他们对该产品的看法。你觉得呢？”
客户：“好。”
电话销售人员在运用上面这些策略时，一定要记住，你的目标不是要打败你的潜在客户，而是在前期努力的基础之上与对方建立合作伙伴关系。因此，电话销售人员在说话时一定要保持专业性和亲切感。
另外，在推销过程中，应该采用一种严格的、不懈的、专业的方法。永远不要忽略潜在客户的购买动机。应尽量使用能够反映客户购买动机的言辞来陈述你的产品和服务的优良特性。
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