当你听到这句话：“我得和……商量商量。”就该知道自己已经犯了大错。你对客户的求证工作做得并不够！举例来说，当你做完产品介绍后，这个客户可能会说：“嗯，我知道你们的产品非常好，可是我觉得我应该回去和家人商量一下再决定。”“我需要和我的搭档商量一下。”“我需要听一听经理们的意见再做决定。”
在这个时候，对方可能不会真正告诉你他的抗拒点，因为许多客户怕一旦知道他的抗拒点以后，你就很容易让他们招架不住而解除他们的抗拒。当这种情况发生时，你要问客户：
“请问是什么原因让您做出这样一个决定的呢？您是需要听一听其他人的意见还是想让其他人帮助您分析心中的疑虑？”
当然客户会条件反射地否认：“我没什么好疑虑的。我只是需要听一听他人的意见。”
这时，你要马上追问：“请问是什么原因让您现在不容易做出这个决定呢？请问是价格的问题吗？”
如果客户否认，你就再举出一个客户可能会拒绝的原因进行确认，当然客户可能会顺着你的话回答说：“是啊。”接下来你所要说的是：“先生/小姐，请问除了价格以外您还考虑哪些因素呢？”
每当客户回答一个抗拒的时候，你再继续追问下去说：“请问除了这个考虑因素外，您还有什么考虑呢？”
一直这样不断地问下去，客户一定会说出那个最隐秘、最根本的考虑因素。这就是你解决问题的根本着手点了。
当你用这种方法找出客户背后的那个真正的抗拒点之后，接下来你所要做的事是要问客户：
“先生/小姐，我了解您关心这件事情，请问我能够做什么来让您解除掉对这件事的疑虑呢？”
如果客户最后讲的是“我担心你们售后服务的质量有问题”，那么你可以问：“请问我们在服务上应该做到哪些事情或是我们应如何来提供我们的服务，才能够让您对我们的服务满意呢？”
这时候你就可以静待客户回答出他的想法，如果你能够做到客户所想的，那么你就能够成功化解客户的拒绝。
如果客户提出要和其他人商量商量，如何确定这是一种拒绝策略还是对方真的需要和其他人共同做出购买决定呢？除了事先对客户的求证之外，你可以采取以下技巧：
1．加入客户阵营
开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入客户的阵营，在推销时，便能使客户站在自己这一边。比如“我们要做些什么？”“我们什么时候可以把他们凑在一起？”“我们怎么让他们聚在一起？”等。
2．了解客户的“个人态度”
“琼斯先生，如果只是你一个人，不用和别人商量的话，你会不会购买？”（客户差不多都会回答：“会。”）这时继续问：“这表示你会向其他人推荐我们的商品了？”
3．解除掉客户最后所提出的抗拒点
每个人在购买一种产品时，都有一个或两个最重要的购买诱因，同时也有一个最主要的抗拒点，当你得到这个信息以后，就应该花80％以上甚至是所有的心力，先解除掉他的抗拒点。
4．重新做一次商品说明
只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给客户就可以了。客户通常自认为可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。
5．灵活修改你的问题
当客户还在犹豫不决的时候，你不妨追问对方一些这样的问题：“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能的疑虑，所以请问你：价钱有没有问题？服务有没有问题？我有没有问题？商品有没有问题？公司有没有问题？你有什么疑惑？你觉得商品好到值得拥有的程度吗？”并且依你所推销的商品或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。
6．安排时间与所有决策者开会
如果客户确实需要和其他人“商量商量”，销售员应尽一切方法去安排时间与所有决策者座谈。在你的时间表上留几个空档。以这些时间为由，让客户确定一个你能够与决策小组见面的时间。
不论客户需要和谁“商量商量”，销售员要做的就是控制情况的发展。如果你犯了错，让客户变成你的推销助理（代替你去找他的伙伴），你一定稳输无疑，没有例外。
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