电话营销人员在与客户进行沟通之后，要根据沟通的情况对客户进行分类，然后对不同类型的客户采用不同的跟进策略，这样才能达到事半功倍的效果。
这类客户大体可以分为以下三种情况：
（1）客户确实有需求，而且也愿意提供销售的机会。
（2）客户本来有需求，但他们从内心深处根本就不想给你机会，还处于犹豫的阶段。
（3）客户没有需求，只不过是你的误解或者是你一厢情愿地认为客户有这种需求。
对于第一种情况的客户应加速处理。积极进行电话跟进、沟通，取得客户的信任后，达成交易。在跟进时应注意两点：
（1）在跟进时一定要采用不同的方法和手段，不能每次打电话时都讲同样的内容。其实除了电话以外还有很多辅助的跟进方法，例如电子邮件、传真、信件等，可以用不同的方法跟客户接触，而且一定要让客户觉得你是在真心关心他，觉得你是一个值得信任的人。
（2）在跟进的过程中，应请自己的同事协助。比如，明确地向你的同事嘱咐：即使你不在时有电话打进也一定要帮你留言并把信息传达给你。在平时工作时，也多协助你的同事，这样同事间就会相互真诚帮助。
对于第二种情况，客户应多沟通、联络，不要过多地推销产品。千万不要电话接通后立即向客户推销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，让客户给你机会。
第三种情况的客户，当然就不能成为你的推销对象了。
因此，在这一阶段，分析判断客户属于哪一种情况就变得极为重要，如果你判断错误的话，对你接下来采取的销售策略将非常不利。
对于这类客户，我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。这样可以让客户感受到你的存在，当他产生需求的时候，会主动找你。这样，可以用最少的时间来建立最有效的客户关系。
这类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些功能要求记录下来，集中汇总提供给业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。
对于这类客户，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务、产品质量、使用细则等还有什么不明白的地方，再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与优惠政策等，要让客户觉得物有所值。
并且，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报。
例如：“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5％的优惠待遇。”
或者：“如果你的定货量比较大的话，在价格方面我可以给你下调3％。”
这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解，在价格方面也有一定回旋的余地。切记更好的服务、更高的产品质量才是赢得客户的“法宝”。
在上面几种类型的客户跟进中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隔。对于有需求并且愿意提供合作机会的客户，我们的跟踪频率多一些，约2天左右电话联系一次，询问客户是否决定购买，大约沟通3～5次就能够完成订单。对于还处在考虑、犹豫阶段的客户，我们的电话沟通间隔要维持在每周2次左右的频率，约4～7次才能够将客户转变为愿意合作的客户类型，然后再通过2～3次的电话跟进，最终完成订单。近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔2～3周的时间，与客户沟通一次，一方面是与客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户是否有相应的需求，以便我们能够及时进行产品销售。对肯定不买的客户，我们不要联系过多，以免客户对公司产生不满，同时要在联系、沟通中获得客户对产品的意见信息，包括产品的不足、缺陷等。
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