进行多次电话跟踪

电话跟踪是最有效，也是最常用的一种方法。据统计，2％的销售在第一次接洽后完成；3％的销售在第一次跟踪后完成；5％的销售在第二次跟踪后完成；10％的销售在第三次跟踪后完成；80％的销售在第四至第十一次跟踪后完成。而在实际的操作过程中，80％的销售人员在跟踪一次后，就不再进行第二次、第三次跟踪。少于2％的销售人员会坚持到第四次跟踪。

那么，每一次的跟踪电话应怎样打呢？下面是一个多次电话跟踪的实例：

小李是某公司的电话销售人员，在与客户打电话之前，他已经通过对方公司的网站，了解到该公司的产品类型及总经理的姓名和电话等基本信息。

下面是第一次电话联系：

小李：“陈总，您好，我是李明，××管理咨询公司的电话销售员。今天打电话给您是想向您介绍我们公司的电话销售培训课程。请问贵公司销售产品是否采用电话销售呢？”

客户：“是的，主要是电话销售。”

小李：“那您觉得销售人员电话沟通水平的高低是否对业绩有影响呢？”

客户：“当然有啊。”

小李：“那请问贵公司一共有电话销售人员多少人啊？”

客户：“十个。你们对呼叫中心那块有研究吗？”

小李：“当然，我们的培训大部分都是针对呼叫中心的，陈总听您说话，应该是对呼叫中心很了解，是吗？”

客户：“以前听过这方面的课程。”

小李：“这样说，陈总对呼叫中心还是挺有研究的啦。”

客户：“没有进行深入的研究，这样吧，你先把资料发过来让我看看吧。”

小李：“没问题，陈总，我马上发资料给您。另外，告诉您一个好消息，这段时间，我们公司针对网络客户有一个送书活动，您可以得到我们公司免费赠送的关于电话销售技巧方面的电子书籍一本。我马上发邮件送给您，请您参考。”

客户：“好的，谢谢！”

小李：“别客气！祝您工作顺利。”

下面是第二次电话联系：

小李：“陈总，您好，我是昨天给您打电话的李明，还记得吗？请问您收到资料了吗？”

客户：“收到了！”

小李：“看了资料后，您觉得怎么样？”

客户：“挺不错的。”

小李：“谢谢您的认可，您看有什么需要我帮忙的吗？”

客户：“你们这个培训具体是怎样的？”

小李：“陈总，是这样的，我们的培训有内训和公开课两种方式。内训是我们的讲师直接到贵公司内部去上课，公开课是贵公司派员工到广州参加我们公司组织的课程。从效果和成本方面考虑，我觉得内训会比较适合贵公司。”

客户：“内训是怎么收费的呢？”

小李：“内训是10000元/次。”

客户：“太贵了，我们的员工比较少，不划算。”

小李：“是的，陈总，您说得很有道理，不过我觉得如果这个培训能够让您公司的业绩提高1～2倍，您一定认为花这个钱是值得的，是吗？”

客户：“你们能够保证培训之后业绩能提升？”

小李：“我不能保证每家企业都能做到，但从过去我们培训的经验来看有50％的企业能做到这一点。”

客户：“我再考虑一下吧，另外，你们公司卖电话录音系统吗？”

小李：“不好意思，陈总，我们公司不卖这个产品。但我可以帮您找一找，找到之后我会尽快和您联系，好吗？”

客户：“好的，谢谢你。”

下面是第三次电话联系：

小李：“您好，陈总，我是李明。今天上午我特意帮您找了五家卖电话录音系统的公司。由于考虑到售后服务，我特意帮您找的这些公司都是本地的。”

客户：“谢谢你。”

小李：“别客气，这五家公司的情况分别是……”

客户：“小李，真是感谢你告诉我这些信息。真的很谢谢！另外关于培训方面的事，我交代另一个经理和你联系，好吗？”

小李：“好的，谢谢您，陈总，那请问那位经理贵姓啊？”

客户：“姓刘，他的分机号码是……”

小李：“好的，我到时会跟他联系的，谢谢陈总。”

从上面的实例中，我们可以看到，电话销售人员小李前后经过了三次电话跟踪，而且是环环相扣，最后赢得了客户的心。

很多电话销售人员都会遇到这样一些情况：打第一次电话时倒还觉得轻松，可是打第二次、第三次电话时就不知道说什么好。其实，只要掌握一个小诀窍，这个问题就会迎刃而解，就像上面案例中的小李一样，在上一次的通话中为下一次通话实现做好铺垫，从而在打下一个电话时很容易找到切入点。